未来，东软的关键词是日本市场、本土市场、软件与制造的结合，各大软件外包公司曾经试图从印度Satyam、Infosys、TCS及Wipro手上抢夺的美国市场却不见了踪影，中国最大软件外包公司面对产业升级的新选择。

　　这一刻的荣耀对刘积仁来说，或许来得晚了一些。今年6月他领导的东软集团在A股整体上市。作为本土最大的软件外包商，东软集团曾一度是中国软件行业的代名词，而且早在1996年就实现了第一次上市。但随后由于体制、业务结构等原因，东软并没有在国际市场上赢得更多的荣誉。

　　相反，机会留给了一些曾经名不见经传的小公司。去年年底，另一家软件外包公司文思创新在美国纽交所上市，融资7267万美元。尽管业务模式和东软有些不同，但市值却远远超过东软，而文思创新也被视为新一代中国软件外包公司的代表。

　　事实上，在筹措A股整体上市之前，刘积仁也曾计划在纳斯达克上市，和所有其他软件外包公司一样，在美国上市意味着可以向美国公司传播自己的品牌，毕竟在IDC的分析报告中，美国才是全球第一发包方，占68.7%，而日韩只有4%.但最终刘积仁放弃了这个选择，他曾用“战略和利益”对此作了草草的解释，不过，这就意味着他几乎要放弃拓展美国市场，就像他自己说的那样，“我们特别重视日本的市场，我们也特别注重中国本土的市场，我们还特别注重软件跟制造业的结合”，却没有美国市场的影子。

　　或许这并不妨碍他继续拓展东软在软件外包领域的影响力，如今东软已经在IT教育与培训等方向发力，和飞利浦合作开发的数字化医院解决方案也初步赢得了市场赞誉，而这却是其他软件外包公司所不具备的优势。

　　幸运的合作者

　　习惯被人称作“刘老师”的刘积仁，另一个身份是东北大学副校长。53岁的刘积仁，在33岁就成为当时中国最年轻的教授之一，在此之前，他还是中国培养的第一个计算机应用专业博士。

　　刘积仁的年龄使得他的经历富有浓厚的中国特色，他的家乡辽宁丹东，是中国最大的边境城市，与朝鲜相邻，曾经是抗美援朝的最前线。他的中学时代正值“文化大革命”，“那会儿上课很自由，想读就读，不想读就回家养兔子、画画。”喜欢音乐和美术的刘积仁如鱼得水，房间里挂满了自己画的英雄人物，英雄情结是那个时代年轻人的共同特质。幸运的是高中毕业后，刘积仁就进钢铁厂当了工人，而没有像大多数同龄人一样上山下乡，这让他说起自己年轻时的经历时，更多的是浪漫往事，而少了那个年代共有的无奈。

　　他人生的转折发生在21岁，1976年的中国也同样在经历大转型，就在那一年刘积仁成为了中国最后一届工农兵大学生，被工人们以最多的票数从工厂直接推荐到东北工学院读大学，这家学校的创办人是另一个著名的东北人张学良。进入大学的刘积仁学的是他完全陌生的计算机专业，刘积仁说，如果让他自己选择，他一定会选艺术，可那个年代无从选择，而他已经很幸运了。

　　刘积仁的幸运总是与他的好人缘相关，从进工厂到进大学，他靠的都是群众推荐，每一次大家都会把仅有的选票投给他。中学时，刘积仁几乎帮所有的同学做过玩具，因为他很会DIY，考试前他家就是辅导站，让在这里突击过的同学都能顺利过关；在工厂时，因为有艺术特长，经常会帮宣传板报画画，帮工友们照相，类似不经意的举动使他的周围总有一批铁杆伙伴，这帮助他赢得了年轻时的每一次重大选举，而这样的品质也同样影响了他此后的创业生涯，在竞争残酷，遍地狼性文化的商场上，刘积仁带领的东软却低调前行，在合作中寻找自己的机会。

　　1991年创立的东软，本身就是合作的产物，它的前身是1988年成立的东北工学院网络工程实验室，这个借用了东北工学院一间半教室，仅有3个人、3台微机、3万元经费的研究室，由刚刚从美国回来的刘积仁主导创办。此前的一年他在美国国家标准局计算机研究院完成了自己的博士论文。也就是在这期间，美国的一切对刘积仁触动颇深，尤其是那里的研究氛围，此后的很多年，每每讲起那段经历时，他仍会很有感受，“我看到，美国的产业界试图建立一种新标准时，科研机构就拿自己的研究成果与产业界合作，教授与产业界、政府合作紧密，一项科研成果能够通过各种渠道成为产品，而反过来，大规模的生产也能推动科研的进行。”而除了羡慕之外，刘积仁还非常渴望能够在国内复制这样的研究环境。

　　回到沈阳之后，他很快开始着手创办实验室，可是之后的事情超出了他的设想，研究经费捉襟见肘，作为实验室主任，他不得不想办法筹措经费。此时，日本阿尔派株式会社来到沈阳，希望找到一个能承接汽车内部软件系统的研究团体，刘积仁抓到了这个机会，第一次合作就赚到30万美元，研究经费的问题迎刃而解。几次合作之后，他意识到要想让这种局面继续，最好能够成立一家专门机构，为了稳定在日本的市场，他们决定与阿尔派合作。1991年，东大阿尔派软件研究所（有限公司）成立，东北大学经济技术开发总公司占51%的股份，阿尔派占股49%.现在，东软外包营收的80%来自日本的公司，尽管日本是全球内嵌软件领先的设计国家。所以毫无疑问的，曾经给刘积仁带来一线生机的日本是重中之重。

　　寻找另一条轨道

　　刘积仁创业之初的世界正处在“喧嚣的90年代”，与东软同时代的众多软件企业，大多提出了“要做中国微软”的口号，只有东软是个例外。

　　像微软一样靠通用软件卖光盘成为世界级企业，一直是全世界软件企业的梦想，也被认为是保险的标准路径，初涉软件市场的刘积仁也曾这样认为，不过很快他就发现与最强大的对手竞争，赢的概率实在微乎其微。“ 软好比一列快速火车，而你是一列慢车，我们跟随人家，看不清市场，这就是很多软件企业最终悄无声息的重要原因。”

　　从上世纪80年代开始，在中国的软件领域甚至是整个计算机领域，所有的目光都聚集在中关村，王选、倪光南、王永民、王志东、求伯君、王江民这些当时中国最优秀的科学家和程序员都聚集在这里，他们从汉化“DOS操作系统”开始，在中文处理平台领域不断突破，率领整个国家完成了从“DOS”向“视窗”的转换。然而到了1996年，随着微软进驻中关村，发布自己的“视窗95中文版”，那些想要与微软一争高下的程序员们开始退出了中文处理平台领域，微软成为垄断者。

　　1997年的中国软件市场，是一个让大多数从业者困惑的时期，普遍的观点是“微软把什么都做了，我们还能做什么”。而不做中国微软的东软，避让开了竞争激烈的通用软件领域，没有像大多数同行那样依靠卖光盘来赢得利润，而是选择了颇受争议的软件外包领域，在那一年，刘积仁领导的东大阿尔派中期营业收入比上年同期增长了231.24%，利润总额达到2673.76万元，比上年同期增长110.71%.不过即便如此，一直到现在，在很多专家看来，软件外包在软件产业链中处于低端，只能赚取产业链中低廉的加工费用，全球软件外包业最发达的印度，去年的出口总额是234亿美元，仅为微软一家公司400多亿美元销售总额的一半。以中国工程院院士倪光南为代表的专家认为，微软之所以能获得如此高的利润，是因为它从事的是平台性基础软件，他们才处于软件产业链的高端。对于这样的观点，刘积仁不置可否，不过在他看来，一个企业首先面临的任务是生存，只有生存下来，能够规模化发展才能逐渐成熟。比如当初的中关村软件业，刘积仁认为那些中关村的天才程序员们之所以没有成功，是因为软件企业一定要在软件开发有相应规模的时候才有价值。“当规模小的时候，你的开销会很大，成本会大大增加，只有程序员到几百人的规模时才有利润维持可持续发展。也只有等到你走到一定规模的时候，你的发展才会越来越快。”

　　抛开专家们关于软件外包前景的争论，刘积仁的另类路线，至少能告诉中国软件业，软件并不只是中文平台之类的通用软件，还有另一条路可走。由于美国人在通用软件上掌握着标准和市场，中国人目前在这些软件上只能做些边边角角的小软件，很难有大的作为，而电力、电信、保险、航空等垂直行业的基础信息化建设对应用系统软件需求却十分旺盛，大到让刘积仁感慨：“路很宽，连两个软件公司撞车的机会都没有。”

　　进入软件外包行业的东软，其开发的软件在各种汽车音响、汽车导航设备、电信设备、CT机中运行，为东软带来一笔笔可观的收入。“我们并不想去和微软竞争，相反我们根本就不和它在一条轨道上运行，我们在另一条轨道上能够跑得更好。”

　　也许连他自己都没有想到，这样的战略思路在中国成为全球制造业中心的时候显现了更强大的力量，海尔、春兰、海信、美的等全国性家电品牌都先后使用了东软的家电解决方案，这也为他积极圈定中国本土企业奠定了基础。

　　我是谁

　　为东软找到了另一条轨道的刘积仁，自己的生活轨迹也同时发生了变化。最初和日本阿尔派合作时，刘积仁本来是想建立一个研究所，但因为工商部门只准成立公司，刘积仁不得不在研究所后面加了一个括号，括号里面是“有限公司”，这才有了后来的东大阿尔派软件研究所（有限公司），“那时候，自己有一些研究成果，就想试着转化为生产力，这就是当时的初衷。”刘积仁说自己当年的创业是一个意外。

　　从这个加了括号的公司名称中不难看出，做企业，刘积仁开始并不情愿。“当时心里就觉得公司肯定是以赚钱为目的，而我一直在做学术研究，现在为赚钱而开公司，自责心很重。”在当时，知识分子“下海”并不是一个褒义词，多少有些不走正道的感觉，“我那时压力很大，从做学问到开公司，同事和学生们会怎么看我，学术界会怎么看我，甚至有时会担心自己被学术界开除。”刘积仁说当时自己“心里头的滋味真不好受”，一方面要保有学者的自尊，另一方面又真的是没有钱。

　　“我是谁”的两难处境让刘积仁开始思考“搞学术、科研究竟是为了什么”，当时大学里面做研究主要是为了发表论文、培养学生，产业界与大学没什么关系，没有几个研究生、博士生愿意到工厂、公司去从事产业研发，也没有几家企业愿意拿出一笔钱来进行研发投入，这使得科研和产业越来越脱节。“如果搞科研仅仅是为了我个人写书、发表论文，仅仅是为了我个人成为博士生导师，为了将来能获得更大的个人成就，我觉得这个东西本身对我并不重要。”怀着这样的心情，在学术界为失去一个人才而发出的叹息声中，刘积仁正式走上了商业人生的道路，而且一发不可收。

　　不过这并不意味着他就此与校园绝缘，在他担任东软集团董事长的同时，他的另一个身份是东北大学副校长。也许正是由于这样的“校园”背景，使得刘老师在国内软件市场外包业务如火如荼的时候，决定重返校园。2000年，大连东软信息学院成立，一年后东软又在广东南海、两年后在四川成都分别成立了软件学院。如今，这3所学院已经拥有2万名学生，除了为东软提供合格的员工，还可以为社会提供软件人才。

　　当然东软的教育培训业务在短期内是不能带来多少利润的，而且投入极大，仅大连东软信息学院，校园建筑面积就达到35万平方米，90%的教室有投影设备，校园内遍布了 3万多个无线网点，聘请了30多个专职外教。这样的大手笔投入让公司内很多人不能理解，他们说冷静的刘老师肯定是陷入了“校园情结”。

　　不过很快他们就明白刘积仁这样做的真正原因了，软件人才缺乏一直是困扰全球软件业的一个问题，好在刘积仁早早地认识到了，他觉得要想解决这个问题，只能是教育先行。现在教育培训业务已经成了东软的核心竞争力，在很多国内外的软件企业为招不到合格的员工发愁时，东软早已为自己储备了大量的人才。

　　强势领导者

　　喜欢与人合作，富有亲和力的刘积仁，给人的印象经常是低调、不张扬，不过这一定是你没有见过他的“坐驾”之前，与大多数选择稳重商务车的老板不同，刘积仁开的车是“陆地巡洋舰”越野车，他说这是因为东北的雪比较大，而他喜欢在下大雪的时候开车进山，“能够跨越到别人暂时到不了的地方，那是一种不一样的感受。”刘积仁这样解释自己对车的选择，虽然不是刻意所为，但其性格中的特立独行由此可见一斑。

　　说起刘积仁的特立独行，人们首先想到的大多是东软“从硬到软”的另类路线：建软件园、卖CT机、做软件外包、生产音响设备、设计手机软件、教育培训，东软的业务可谓五花八门。以至于有人评价刘积仁是个机会主义者，哪块业务赚钱就会扑向哪里。

　　对于外界的评价他大多数时间会选择不予回应，偶尔有人问起，他也会给出自己的解释：软件产业有各种不同的模式，既有像微软一样做产品的公司，还有像IBM一样做服务的公司，而东软是另一种模式 ——产品+服务和产品+制造业。在他看来，外界评价一个人的标准通常都来自于既往成功的经验，而实际上成功往往孕育在非正常之中，“大家都看着正常的事情，机会就没有了。”当然要想将自己表现得与别人不一样，压力很大，“总是有一只无形的手在控制你的选择，所以一定要拥有自己的性格，走一条适合自己发展的道路。”

　　而在为东软选择发展道路时，除了公司业务模式的定位，还有一个更大的难题就是东软的体制问题。由于是校办企业出身，改制成了东软不得不面对的问题，1996年东软上市时的公司名称是“沈阳东大阿尔派软件股份有限公司”，主要股东有：东北大学软件中心、阿尔派电子（中国）有限公司、建行沈阳市信托投资股份有限公司、沈阳资产经营有限公司，1998年公司股权发生一系列变化，首先，原东北大学软件中心将其所持有的的股权一次性转让给东北大学软件集团有限公司，东软集团成为公司第一大股东。接着，又引入战略合作伙伴和内部职工持股制度。

　　2000年东软正式开始统一集团和上市公司的品牌，从品牌、资本等各方面对公司进行重组，其间遇到了很多阻碍：整合品牌不被客户接受，试图去纳斯达克上市未果，各股东之间的利益难以平衡，第一份整体上市方案被否。不过即便如此，刘积仁也没有动摇过改制的决心，“重组可以使公司更简单、透明，而且市值也可以增加一倍，融资更加方便。”

　　现在的东软，终于实现了整体上市，在这8年的过程中，如果没有刘积仁的坚决果断，或者说是强势，是很难跨越如此多的障碍的，“一个人的意志应该表现在他处理问题的态度上，必须果断，重大问题面前必须要有坚定的立场。”刘积仁这样解释自己性格中的强势面。●