【编者按】金砖四国是目前奢侈品消费年平均增长率唯一能达到两位数的国家，而中国是四国里增长率最高的。

福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄的穿戴，从西装到领带，再到皮鞋都是“七匹狼”系列。那枚别在胸前的金黄色“奔狼”图标闪闪发光。

2011年，中小板服装第一股七匹狼实现营业收入21.93亿元，同比增加10.38%，净利润2.8亿元，同比增加37.43%。每股收益为 0.99元；3月28日“2010年度中国市场商品销售统计信息发布会”披露，七匹狼夹克衫2010年市场综合占有率第一。这是七匹狼夹克衫连续11年市场综合占有率第一。

2011年3月29日上午11时，北京，中国国际展览中心（新馆）。周少雄用一口福建普通话讲述了一个关于七匹狼的新故事：七匹狼以7000万元的价格收购了杭州肯纳服饰有限公司100%股权，进军奢侈品市场。

涉足国际品牌代理业务

杭州肯纳服饰有限公司是中国知名国际品牌代理公司，成立于2008年3月，主要从事世界顶级服装品牌康纳利（Canali）和 Versace collection（范思哲）在中国大陆地区的代理业务。此外，杭州肯纳还拥有世界著名珠宝品牌乔治杰生Georg Jensen等品牌在华的代理权。

经过最近两年的收购和整合，杭州肯纳的代理业务发展迅速，已成为Canali在中国的两大代理商之一。目前，杭州肯纳已在全国开设15家Canali品牌网点，4家范思哲网点，主要经营区域集中在东北和华东。

据了解，杭州肯纳这几年在代理国际奢侈品牌在华业务上表现突出，已渐渐成为国际品牌在华业务拓展重要的平台。截至2010年12月31日，短短的两三年里，肯纳服饰实现营业收入6637万元，净利润达784万元。

收购杭州肯纳后，七匹狼将保留杭州肯纳原有的具国际品牌代理运作经验的经营团队。

杭州肯纳总经理张建民透露，代理国际品牌业务需要比较大投入，七匹狼的收购为杭州肯纳解决了资金瓶颈。杭州肯纳将有一系列的市场拓展计划。今年 Canali的网点将由15家扩展至18家，而Versace collection将由现在的4家门店，迅速发展至11家。在张建民看来，有了七匹狼全力支持，杭州肯纳的发展会提速，有望在短期内抢占国际品牌在华代理市场的制高点。

此次收购反映出“七匹狼”对未来中国国内消费市场升级与细分的战略思考。中国奢侈品市场的巨大消费潜力，是七匹狼收购杭州肯纳的重要因素。

周少雄向理财周报记者表示，未来中国是奢侈品消费最大的市场。金融危机过后，欧美国家消费者对奢侈品消费趋于理性。但看看日本、中国香港、中国台湾和新加坡等地就可以知道中国未来市场的潜力。金砖四国是目前奢侈品消费年平均增长率唯一能达到两位数的国家，而中国是四国里增长率最高的。

有关统计显示，中国的奢侈品消费占全球的市场份额从1998年不到1%到2010年的10%，12年间翻了十倍，而在接下来的5年，仍将高速增长。麦肯锡报告称，2010年，在华奢侈品销售额已达到120亿美元，预计2015年，中国奢侈品销售额将达到270亿美元，届时，中国将超过日本成为全球最大的奢侈品市场。

“Canali和 Versace collection 作为国际知名品牌，具有巨大的成长潜力。”周少雄说，“目前的一些迹象显示，国家有可能采取一些措施，进一步降低奢侈品进口的成本，这对奢侈品市场来说，是一个好消息，中国奢侈品市场的发展，或将迎来新的春天。”

周少雄的判断是，不可能所有的国际牌子都用市场直营的方式来管理，因为其对当地社会经济、文化乃至消费者的把握和管理都不如国内公司。他们更愿意寻找一些有管理能力，有资金实力的公司来作为他们的代理。七匹狼的加入能增强杭州肯纳在代理国际品牌方面的话语权和吸引力。

“收购杭州肯纳具有重要意义，一是加强国际品牌的合作；二是七匹狼打造国际奢侈品牌进入中国市场代理平台，三是为七匹狼品牌进军国际舞台提供交流的机会。”周少雄说，“通过这种合作，七匹狼能为中国消费者提供更多接触国际奢侈品牌的机会，而七匹狼也将凭借自身的资金优势、渠道优势、资源优势和管理经验，能为更多国际服装品牌进入中国市场提供服务。”

“通过与Canali这样的国际品牌合作，能推进七匹狼品牌国际化的进程，更好地整合国际，创领时尚。”周少雄表示，收购杭州肯纳不仅仅能帮助七匹狼涉足中国奢侈市场，还能通过参与国际知名品牌运营，吸收国际知名品牌在产品设计、组织订货、终端管理等方面的先进经验，提高七匹狼整体管理水平。

周少雄称，除了现有的“圣沃斯”系列服装外，七匹狼今后会推出更多的高端系列品牌。

渠道提升战略

正如上所述，收购杭州肯纳不仅为七匹狼带来了利润丰厚的奢侈品代理收入，还打通了七匹狼在产品销售渠道方面的战略上升空间。

2004年七匹狼上市以来，周少雄就一直在寻找涉足国际品牌代理业务的机会。国际品牌的代理业务被周少雄看作是一个“重要领域”。

让周少雄同样看重的是，杭州肯纳所代理的国际品牌对进入高端百货公司渠道有很强的主动权。这种无形资源对七匹狼打造高端品牌，进入高端渠道

无疑是一个非常大的助力。将杭州肯纳收入囊中，对七匹狼高端战略的实施提供了可行通道。

“令很多服装公司感到痛苦的是，无法找到很好的舞台去表现他们的品牌。未来七匹狼和杭州肯纳在产品、渠道等方面的融合发展是全方位的。”周少雄说。

渠道为王的道理在服装业同样适用。七匹狼一直注重并引领了服装业销售渠道体系的革新换代，其间历程颇具永往直前的“狼性”。

早在1992年，国内大部分服装生产厂家的主要销售渠道还是个体批发市场。但彼时七匹狼已经开始谋求从个体批发市场向商场销售模式的转变。

这段历史让周少雄记忆犹新。当时，七匹狼公司的产品大举进入包括北京西单、王府井、上海华联等在内的国内知名百货商场销售。现在看，七匹狼的商场销售模式比同行早了两年。

1995年，当众多服装企业纷纷跟进实行商场销售模式之际，七匹狼又率先借鉴海外经验在国内实行了加盟商销售模式。由此，七匹狼成为国内服装业最早实施由经销商代理开设专卖店销售模式的生产厂商。直到今天，这一模式还是各大品牌服装的主要销售模式。

2001年对七匹狼而言是重要的一年。据国家有关部门权威统计，七匹狼的夹克市场占有率位居全国第一。在雅戈尔、杉杉等服装企业之外，更多的人们知道了七匹狼，知道了周少雄。

2007年，七匹狼面临品牌日渐老化、附加值低、竞争品牌层出不穷等问题。同时，一些国外名牌将中国中低端品牌逐步赶出了大型百货商场。此时，七匹狼依靠经销商和加盟商卖货的方式也面临问题——对销售终端的控制能力急需加强。

经过2008年到2010年的三年转型期，七匹狼在渠道建设等方面不断革新。周少雄告诉记者，对于现在的七匹狼而言，把市场和渠道全面升级比盲目地扩张其他产品系列，更加稳健和重要。“现在把研发先放到储藏柜里去。等到合适的时候，再推出来。”

从周少雄的这种表态足见他对渠道提升的重视。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在终端的管理和渠道的改造中创造出新机会。

目前，七匹狼全国终端网点已达3000多家，并在全国设立福建、北京、上海三大物流与信息中心，二十多个省级物流与信息分部，通过信息网络系统对销售网点进行适时的物流配送服务和信息交流服务，最终通过终端网络将产品和价值观传递给终端客户。

在七匹狼现有的销售终端中，直营店（一般采取联营或其他合作方式开办）所占比例为百分之二十几，其余大部分都属于加盟店。

周少雄说：“从品牌提升和加强管理角度考虑，未来要增加在一线城市开设直营店的比例。毕竟管理加盟店时，对店长、店员以及商品的管理不够直接。在增加直营店的同时改良二三线城市的加盟店，通过标准化的终端管理传递七匹狼的品牌理念和形象。”

周少雄希望从2011年开始，七匹狼由过去开店带来的平行增长方式，变为单店销售量增加这一垂直增长方式，以应对人力成本上升、店铺租金上升等压力和日趋激烈的行业竞争。

2011年，七匹狼将在渠道改造上投入大量资金。未来渠道会维持10%-20%的店铺增长数量，但更多的资金和精力将用于店铺改造，包括增加单店面积、提高服务等。

周少雄看好七匹狼的电子商务渠道。2009年七匹狼电子商务销售收入只有390万元；预计七匹狼2010年的电子商务销售收入将达1亿元左右；2011年电子商务销售收入的目标是占总收入的10%。

去年5月，七匹狼与IBM合作的电子商务项目正式启动，推出了业界首创的“商务云平台”解决方案。周少雄透露，七匹狼的商务云平台第二阶段是 “独立商城建设”——打造自有电子商务平台，这比之前的淘宝平台更能体现七匹狼特有品牌理念、商品理念和服务理念，预计年内完成。

目标与挑战

周少雄早年辞去公职下海经商创业的故事已在坊间流传甚广。狼性中的“勇往直前”在当时周少雄身上已见一斑。

1985年，在晋江金井这个闽南的海边小镇，周少雄办起了晋江县金井劳务侨乡服装工艺厂。这家小企业就是七匹狼的雏形。1990年周少雄创立“七匹狼”服装品牌。2004年，福建七匹狼实业股份有限公司成为深市中小板服装第一股。

“中国服装业正从单纯的制造业向创意时尚产业发展。”周少雄说，“金融危机的影响、经济发展转型升级以及国民收入水平的提升，都将促使中国纺织服装业发生革命性变革。”

周少雄的最终目标是要将七匹狼打造成国际知名品牌，将七匹狼公司打造成世界级的服装企业。目标虽然远大，但他需要面对诸多挑战。“管理、人才等很多方面都需要完善，设计师队伍不是问题，但是还需要完善设计管理。”周少雄说。

除了国内同业日趋激烈的竞争，还有更多国外品牌在加速拓展中国市场，进一步向中国的二、三线市场进军。

此外，成本上升也将是七匹狼必须面对的长期趋势。周少雄坦承，今年七匹狼产品价格会涨。“原材料、人工等都在涨价，产品不可能不涨价，10%以上的涨幅肯定会有的。”周少雄说。

“我们不会完全追逐低毛利，也不追逐高毛利。”周少雄说，“我们希望通过我们的服务创造，或者供应链的创造，减少中间成本。这是男装未来的趋势。”

目前，服装之外对金融、地产、云峰基金等投资业务都集中在七匹狼集团层面。七匹狼集团的董事长是周少雄的哥哥周永伟。云锋基金由阿里巴巴集团董事局主席马云、聚众传媒创始人虞锋共同发起设立。周少雄曾坦言，参与云峰基金不是其个人行为，只是代表七匹狼集团出资。“七匹狼实业会专心做服装。”周少雄说。

“未来不排除收购其他代理国际服装品牌的销售公司的可能性，也不排除收购国际服装品牌的可能性。我们也在积极接触有关信息。我们会很谨慎，不会冒进，会考量管理文化的融合。”谈及收购，周少雄的“狼性”微露。