疲弱的市场让开发商再也没有耐心坐等客户光顾。
不久前，SOHO中国（0410.HK）董事长兼联席总裁潘石屹试水网上卖房，大尺度地挑战传统的销售观念。SOHO中国销售团队瘦身，转而和代理行合作。SOHO中国的转身似在宣告一个新时代的来临。
“限购、限价、限贷已经使客户变为非常稀缺的资源，”阳光100常务副总裁范小冲说，“有资格、有能力的买的人很少，开发商不可能再像从前那样卖房子，必须出去寻找客户。”代理行之间也展开了新一轮的竞争，各显神通。
求助代理行
时光仿佛在轮回。
潘石屹还在万通时期，当年的万通六君子在北京开发的首个项目——万通新世界广场，就是和被称为地产教父的邓智仁合作的。当时，邓的公司利达行在做万通新世界广场的推广和销售工作。当时的北京，根本谈不上什么市场概念，邓智仁将香港比较成熟的市场营销、策划包装手法带到新世界广场，立马在市场上引起了轰动。
1998年，潘石屹因为SOHO现代城项目再度和邓智仁合作，最终不欢而散。自此以后，开发商们开始反思，逐步回收赋予代理行的权限，将全案、广告、策划、销售等分开。潘石屹培养的SOHO中国销售团队在2008年达到辉煌的顶点。2008年7月，市场最低迷之时，三里屯SOHO一周之内狂销48亿，成交均价达到44300元/平方米，令同行大跌眼镜。
同样创造销售神话的还有星河湾。2009年8月8日，浦东星河湾高调开盘，320多套房一天卖出264套，销售额达40亿元，原先4.68万元/平方米的价格因抢购者众多，被哄抬至5万元/平方米。
星河湾和SOHO中国的共同之处在于都十分重视营销，并且有自己的营销团队。在房地产业内，龙湖（00960.HK）、绿城（03900.HK）都有自己的销售团队。“用自己的销售团队和请代理公司销售两者的不同之处在于，前者更利于开发商的利益最大化，挖掘项目的价值，实现高溢价，而后者更利于项目销售速度。”誉翔安地产顾问公司合作人王珂对本报记者说。
一位资深房地产销售人士向本报记者解释，用自己的销售团队，可以用时间换价值；但代理行更愿意用价值换时间，快速销售、清盘。
据他了解，代理公司给销售人员的佣金提成大多是万分之八到千分之二，最高不超过千分之二点五，但开发商会更加慷慨地奖励自己的销售团队，佣金提成通常在千分之二点五至千分之五。SOHO中国的提成比例甚至更高，在这种激励模式下，SOHO中国屡屡创造惊人的销售业绩。
同时，运用自己的销售团队，更利于品牌的积累和推广，大多数代理公司更乐意卖房收钱，不愿花更多的精力做品牌。
开发商和代理行之间的合作成为越来越普遍的现象。思源经纪董事总裁陶红兵认为，这是行业分工细化带来的必然变化。
借助代理行的力量，不少项目取得了不错的销售业绩。典型案例如广州亚运城。据王珂透露，去年誉翔安代理的三个散售写字楼项目，也完成了29亿的销售额，一度超出甲方预期。
行销将成为主流？
弱市之下，营销再度无比受到重视。
“目前坐销肯定是不行了，光靠铺天盖地的广告，缺少了精准度，实际吸引来的客户量并不多。现在更多的采取渠道营销的方式，窄众营销更精准。”亚豪市场总监郭毅说。
无论是代理行还是开发商都必须主动出击，行销客户，不断挖掘潜在的客户。“人们看到星河湾和SOHO的热销，其实都是行销的结果，而不是过程。”王珂说。
让销售团队走出项目，实现从“坐销”到“行销”营销拓展模式的转变，这是豪宅销售的趋势，也成为当前许多旅游地产项目在销售过程中惯常使用的手法。
“浦东星河湾”最初就是利用广州、北京的老客户群体，撬动了上海购买群体市场。该项目2009年8月8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开盘的消息。通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%，为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。据统计，星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%，这也反映了星河湾对于老客户的开发利用率之高。
SOHO中国的销售团队亦是如此。其销售团队曾多次到鄂尔多斯、山西等地寻找客源，有些销售人员用多年的时间，和客户交朋友，渗透营销理念，最终才实现销售。但随着煤炭资源型客户历史地位的改变，并在限购、限价、限贷的多重作用之下，地缘营销，类似的客户积累仿佛失去了效应。
在具体的行销方式上，各代理行也使出浑身解数。例如，华美经纪采取了包销的模式。由双方协商确定包销价格、销售周期和付款方式，华美地产承担所有营销推广费及不可预见费用，自行确定市场销售价格。但包销模式并不被许多业内人士认可。华美代理的项目，大多是追求资金周转速度的小型项目，许多项目集中在北京通州区域。
但具有特色的小公司亦有生存空间。王珂告诉记者，在同一楼盘，使用行销方式和传统的坐销方式带来的销售额的比重是9：1。他认为，行销将成为主流的销售方式，但行销的方式也在改变。拥有财富的人身份总在发生变化，但不变的却是富起来的人，总会去买房。“只要抓住了钱的需求，就能抓住客户。”王珂说。
