【编者按】今年1到9月份，公司营收将近2.55个亿，比去年同期增长了42.15%

　　五年内不考虑国外市场

　　目前探路者(300005,股吧)的营销模式还是以“直营店+加盟店”的方式，盛发强打算怎么布局，把这个蛋糕做大？他的答案告诉我们，像针一样集中精力做好一个环节，那才是好蛋糕。

　　理财周报：说说探路者未来的营销策略？现在的营销结构怎么样的？这样的结构在未来会不会改变？

　　盛发强：探路者强调深度营销，就是贴近消费群体，我们把消费者进行细分，比如登山爱好者、驾车爱好者等等他们会在哪里出现，我们就到哪里去开店。

　　到今年9月份，探路者店铺数量已经达到629家，其中加盟店540家，直营店89家。直营店和加盟店的结构基本上保持将近80%和20%的比例。今年九个月时间里，就开了新店148家。还有一小部分的网络营销，现在团购做得还不错。

　　短期内，这个结构对我们的发展很有利，暂时不会有太大的改变。

　　理财周报：对了，今年与电子商务网站“好乐买”(Okbuy)签了合作协议，探路者是不是正在加大对网络营销的投资？那么多电子商务企业，为什么选择好乐买？

　　盛发强：随着消费者购物方式的变化，网上购物者越来越多，探路者有必要涉足电子商务；同时，网上销售无地域限制，可以满足探路者线下渠道不能覆盖的二三级以下城市客户的购物需求。

　　探路者将依托好乐买平台销售其产品，好乐买则将帮助探路者建设及运营探路者淘宝官方旗舰店。我们今年才开始尝试网络营销，但目前不会加大对这方面的投入，这只是一个缓冲。还是会以店面为主，我们把全国分为七大区，保证每一个区既有直营店也有加盟店。

　　为什么会选择好乐买，主要是因为好乐买比较有进取心，会更多为他们的供应商考虑问题，合作起来比较好。

　　理财周报：虽然探路者在2008年2009年两年里，干掉了竞争对手哥伦比亚(Columbia)，在销量和市场占有率两个指标都达到全国第一。但目前最大的竞争对手还是哥伦比亚，探路者与他们相比，主要是哪方面的距离？

　　盛发强：哥伦比亚有很长的历史，在研发等等各方面都很不错，他们今年年初就已经在中国开了300多家店铺。探路者正在和国际品牌缩短距离，相比国际品牌来说，探路者是民族品牌，在国内市场的渗透和成本控制方面会有很大的优势。

　　理财周报：目前探路者有没有打算向国外市场进攻？

　　盛发强：未来五年内，我们坚决不会考虑向国外市场发展。

　　理财周报：您又不加大对网络营销的投入，也不扩张外国市场，这样的营销策略会不会显得狭隘了？

　　盛发强：完全不会，因为我们觉得中国市场非常大，我们需要集中精力做好国内市场，而且店面的营销方式比较适合我们现阶段。

　　我觉得专注非常重要，比如狐狸每一天都在琢磨怎么把这个刺猬干掉，而刺猬看到狐狸的时候，都是把自己缩起来。我们要像刺猬一样，要有刺，在这个环节我们做到第一就成功了。初期的阶段不要贪多，要把一项做到极致，这样就会成功。

　　新建全国最先进研发中心

　　自从2003年开始，探路者的产品生产就外包了，探路者业务模式采用了"微笑曲线"，一头是市场营销，另一头则是研发能力和品牌建设。

　　理财周报：目前募集资金已经用了接近三分之一了，除了上述店面的扩张和小部分的网络营销之外，还有没有其他？

　　盛发强：超募资金已经用得差不多了，除了店面的投入，还有研发和销售系统的投资。今年已经在海淀陆续投入了6000多万的研发中心，新买了一层办公楼，有两千多平方米，是目前国内最大的研究中心，设备也是最好的，里面有一个实验室，可以进行40多项户外用品的测试，这也是国内最先进的。

　　除了研发中心，还有就是完成了201家店铺的信息系统建设，如果加上2009年度完成的175家店铺，公司已累计完成376家店铺的信息系统建设。

　　理财周报：之前探路者在材料方面还是来自于进口，那这个研发中心有没材料方面的研究投入？

　　盛发强：有，第一个大方面就是材料的研发投入，比如防止透气、鞋底的功能性等等，这基础类的；还有应用类的，比如说保暖技术、太阳能技术、加热技术，还有鞋底减震缓冲的技术、保护脚踝的、鞋底透气等等方面还在大量的研究。

　　理财周报：您跟我们说说探路者的研发团队吧。

　　盛发强：我们的业务模式独特之处在于采用了“微笑曲线”，一头是市场营销另一头则是品牌建设和研发能力。2003年开始，探路者就把产品生产外包，现在也是如此，部分产品的生产工厂与国外品牌相重合，所以我们研发团队主要还是产品的设计方面。

　　目前这个团队有五六十人，核心的设计师李洋、陈百顺、祖峰、刘青、王岩磊等等，这些小伙子大都是80后的，但对设计都比较有想法的，比如说李洋之前曾经参与KAPPA、洪桥集团、GT.MAN等品牌的设计开发工作。陈百顺之前是欧仕莱德产品开发部经理、李宁鞋材料研发经理。

　　理财周报：探路者的品牌建设方面，找了王石作为代言人。跟我们说说怎么会找到王石做代言的？

　　盛发强：我的妻子、探路者的第二大股东王静倒是个不折不扣的户外运动爱好者，她是仍然保持着8000米高峰纪录的唯一大陆女性。

　　2005年，为了企业更好的发展，我和王静必须有一人退下来。后来她退下来，但仍然是公司产品技术指导，所以在登山过程中，顺便测试一下户外用品的质量。

　　当时签约王石作为代言人，是有诸多考虑的，当时登山队队长已经被签走了，所以代言非王石莫属了。王石也是登山家，每年都保持登山8000米的纪录，是登山者崇拜的偶像。

　　目标成为国内绝对第一

　　有了热钱，有人投资房地产，有人投资股市金市，有人投资企业，那盛发强有怎么样的打算？

　　理财周报：2008年力鼎投资持有526.69万股，但最近已经减持400万股了，对探路者有无影响？跟我们讲讲力鼎投资是怎么进入探路者的？当时有多少家创投？

　　盛发强：创投公司都有自己的投资周期，减持是很正常的。力鼎的减持对我们公司没有什么大的影响。

　　力鼎投资是开始找到我们的，当时有好几家创投公司，后来选择力鼎的原因是力鼎投资给了我们比较宽松的环境，没有要我们做什么对赌协议或者很严厉的财务指标，而且很尊重我们企业的独立性，不干涉我们的管理。我觉得创投越是给企业宽松的环境，企业越能发展得好。所以力鼎投资成了我们唯一的创投。

　　理财周报：力鼎投资也是在探路者IPO的时候进来的，那之前缺钱的时候融资渠道如何？

　　盛发强：我也不想说什么，之前我也跟中小企业说过，“永远要记住，创投不会雪中送炭，而是锦上添花落井下石的。”

　　其实我们大都是通过借贷来完成融资的，特别是到了2004年、2005年的时候。

　　理财周报：根据10日35.27元的收盘价算，你家族财富已经达到了15个亿，很多做实体经济的企业家有了热钱就准备投资房地产、股市等等，您有没这方面的打算？

　　盛发强：真正能给人们带来产品和服务的是实体经济，所以我觉得实业的价值比较大。资金是寻利益最大化的，所以很多资金投向房地产，房地产就泡沫了，但如果我们把资金投向一些创新型的小企业，帮助这些实业发展的话，对于打造创新型国家是有很帮助的。比如聚集资金做成天使投资，投资些早期的项目，意义重大。

　　理财周报：那您的意思是虽然不投资房地产、股市等方向，但可能会转换角色，从一个企业家到一个投资家，投资一些企业。那你会选择投资什么行业的？

　　盛发强：目前我只是做实业的，而且户外用品刚刚兴起，还有很大的前景，探路者本身还有很多路要走，所以我们短期不会做任何探路者之外的投资。

　　理财周报：上市一年多了，感觉上市后有什么大的变化？

　　盛发强：大的变化就是探路者不仅要面对自己的发展，还要面对社会，特别是你们媒体的监督，呵呵。

　　理财周报：说到媒体监督，您跟我们讲讲今年年初的那件轰动一时的合同纠纷吧。这个官司后来就不了了之了，不知道后果是怎么样的？

　　盛发强：这其实是一个小官司，再平常不过了。这只是一起加盟商退出经销体系的普通合同纠纷而已。我们进行沟通和解，他们后来没开了。我发觉媒体很喜欢用一些负面消息去吸引人，而且吹毛求疵，无限放大，捕风捉影，这样做其实对企业是一种伤害，也是不负责任的。

　　理财周报：在上市的时候，您向所有股东承诺，在未来三年内，实现不低于40%的增长目标。在未来三年时间，有什么大的规划？

　　盛发强：今年1到9月份，公司营收将近2.55个亿，比去年同期增长了42.15%，我们在慢慢兑现我们的承诺。

　　明年我们打算开接近300家店面。这些主要分布在一二线和部分三线城市。三线城市有一些已经发展得不错，比如说山东的淄博等等，对三线城市的要求基本上是经济比较好的，人口在50万以上的城镇。

　　除了多开店，还要完善好供应链以及信息化等等方面。我们的目标就是无论在销售额和销售量都在国内绝对第一的位置。