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本报记者 张汉澍 上海报道

   11月25日，在距离中国平安成功购得家化集团的18天后，上海家化高调亮相上海环球金融中心举行的签约合作仪式，不过签约方却并非外界此前所猜想的平安集团，而是日本最大日化企业花王集团。
    “家化集团100%股权转让的签约已经在上海国资委的主持下低调完成了，上海市委市政府方面的程序已经走完了，现在需要到国务院国资委走程序，平安的保险资金还要到保监会走审批手续，因此与平安集团的对外签约仪式会在1个多月后再公开亮相。”上海家化联合股份有限公司董事长葛文耀在会后接受本报记者专访时透露。
    如今，葛文耀的头衔不只是上海家化上市公司的董事长。“我现在从集团总经理升任为集团董事长了。”葛文耀对记者说。此前，外界对这位执掌家化26年之久的掌舵者的去留问题颇为关注，因为葛已经64岁，如果按照体制内的人事安排，他将在明年退休。
    葛文耀的留任无疑被视为上海家化未来发展的最大保证，而在这背后，家化与平安的整合大戏才刚刚拉开帷幕。根据葛文耀的设想，未来家化将设置两大运营平台：把化妆品主业交给上市公司；把化妆品以外的时尚产业交给家化集团。
借渠道只是第一步
    在签约仪式上，上海家化方面承诺，将利用自身成熟的经销商渠道资源，帮助花王集团在国内实现快速销售增长。
    日本花王集团成立于1887年，是仅次于宝洁、欧莱雅和联合利华的全球第四大日化集团。花王1993年进入中国市场，目前在中国设立了9家子公司，旗下拥有碧柔、诗芬、佳丽宝、乐而雅、妙而舒、洁霸、亚羡姿等众多品牌。
    花王（上海）产品服务有限公司董事长兼总经理解田稔表示，花王的目标是在中国650个城市进行销售，但从1994年以来，花王历经17年仅开发了90个城市的销售网络，与目标相去甚远。
    “要靠我们自己的力量开拓这些城市比较困难，我们需要庞大的批发商和零售店网络，但对外企而言，最难的就是搭建这样的销售网络。”解田稔说。
    对于计划用3-5年时间扩展到650个中国城市的花王而言，拥有1000个城市经销商网络渠道的上海家化，无疑成为了其最理想的合作目标。据解田稔介绍，从先期洽谈到签约合作，整个过程不足一年，双方可谓一拍即合。
    “上海家化广阔的销售网络，可以涉足过去花王未能够进入的中国三四线城市以及一些农村市场。”花王株式会社会长尾崎元规在回答本报记者提问时表示，花王目前在中国市场的销售额为100亿日元，依托与家化的合作，花王希望在不久的将来能够达到500亿日元的规模，最终实现1000亿日元的规模。
    由于同处日化行业，产品类型也较为接近，日本花王的快速扩张会不会影响到上海家化自身的市场份额？家化能从中获得什么？家化此番“借让荆州”的目的颇让外界费解。
    对此，尾崎元规回应称，中国市场是一个非常巨大的市场，同时也是一个高度细分、多样化的市场。没有必要只看两家企业相互竞争的产品门类，强强联合可能带来无限商机。
    但日化营销专家冯建军向记者表示，即使深度细分市场，二者的竞争关系也依然存在，家化势必有其未来的考虑和打算，第一步的销售合作只能说是筑巢引凤。
    葛文耀在此后告诉记者，对花王的销售支持的确只是双方合作的第一步，未来的合作要取决于第一步能不能走得好，双方有没有一个互信的基础。不过，他并未就未来具体合作内容给出答案。“目前我们和花王还没有资本方面的合作考虑；佰草集也没有进军日本市场的打算；我只能说花王公司具有强大的研发力量和丰富多彩的产品，花王公司绿色经营的理念非常吸引家化，所以我们选择花王。”葛文耀表示。
冀望与平安资源对接
    相比与日本花王的战略合作，平安接盘家化的后续资源整合进展，无疑将吸引外界更多的眼球。
    根据平安在竞购标书中的说法，未来5年将对家化集团追加投资70亿元。不过，葛文耀对此表现得颇为“冷静”：“钱太多不一定是件好事，除非我有非常多的好项目，否则会把家化的净资产回报率拉低。我觉得平安当初许诺提供20亿元低成本贷款对家化是非常有用的，目前家化上市公司现金流非常充裕，但是集团层面还是缺点钱。”
    平安曾表示，提供给家化的10亿元低成本贷款将助家化并购2-3家国际化妆品品牌及3-4家国际时尚产业品牌，10亿元助其进入珠宝、表业等时尚产业领域。
    “我目前接触了差不多有14个并购项目，其中非化妆品项目有七八个，有一些眉目，都在推进，但并不是说都会成功。”葛文耀向本报记者透露。
    即便如此，也意味着在接下去的时间里，围绕着时尚产业集团的打造目标，上海家化和家化集团将在大江南北展开一系列外部资产并购。
    “接下去我会把家化分成两个投资平台，集团做时尚产业的非化妆品业务，上市公司专注做化妆品板块。今年年底前应该会做好两个平台的人员配备、业务流程和激励机制方案。”葛文耀告诉记者。
    除资金支持以外，据葛文耀透露，上海家化计划与平安集团旗下的云南白药开展合作。“云南白药牙膏卖得非常好，但他们在日化方面没有渠道。我知道他们给代理商折扣率比较大，同时也没有铺到二三线城市。他们的这块短板，家化有能力做，就像和花王的合作一样。”
    “而上海家化酝酿的一款药妆品牌——玉泽，在瑞金医院做临床，比理肤泉和雅漾还要好。但是苦于没有药店渠道，而云南白药掌控了超过5000家药店，这个我们可以对接。”葛文耀说。
    此外，对于平安提出的“帮助家化在2013年以前申请获得直销牌照，愿意用平安45万寿险业务员团队帮其打造直销体系”的承诺，葛文耀也较为心动。
    “时尚产业中的精品酒店可能会有一些修正，上海世博会以后酒店比较多，现在整体住房率下降15%。但是直销可以考虑，不过有三个前提：第一要去挖一个专门的团队；第二要开发一款全新的直销产品，决不能拿佰草集去做直销；第三要与主业有协调效应，关于直销我会组织团队去做研究。”葛文耀说。
    在给予资源的同时，平安也提出，希望家化集团在2015年销售额突破160亿元。目前上海家化前三季度营业额为28.7亿元，同比增长18%，尽管增长率在同行业中独占鳌头，但就160亿元的目标而言，无疑压力不小。
    “现在要通过收购兼并加快我们的发展，在家化改制以后，机会是多了，但压力也大了。”葛文耀向记者表示，大概一个月后，改制的所有程序都将走完，届时，平安和家化将对外举行一个正式的交接仪式。“举行仪式的时候，我不希望讲的还是今天的这些概念，到时希望在资源对接方面，我们能和平安全部敲定下来，交流得更清楚明白一些。”