【编者按】以前财经公关觉得搞定媒体就行了，而现在工作的重点放在买方机构。

   买方申购新股意愿不强，卖方待价而沽。

  很明显的一个信号是，证监会对新股发行审核趋严。投行、拟上市公司以及背后众PE的博弈，也就变得越发微妙起来。

  2011年，新股发行节奏未有明显放缓，但过会率降低，与此同时，投行保荐承销费率向上攀升。

  此外，华宝兴业基金和信达澳银基金拒绝新股询价，以及朗玛信息询价失败中止IPO等事件，均预示一级市场在发生变化。

  能否过会放在首位

  2011年，过会率与往年相比有一定降幅，其中第4季度最为明显。

  据wind数据统计显示，2011年除了1月和6月过会率为90%和85%外，其余月份过会率均在81%以下，2月份甚至低至57%。年末三个月最甚，过会率分别仅为77%、64.8%和72.5%。而2010年全年，A股IPO项目过会率为84.3%，其中主板和中小板的过会率为83.6%，创业板过会率达85.3%。

  沪上一从事IPO业务多年的财经公关人士向理财周报记者表达了其今年做项目的一些感受“最主要的还是心理上的变化。此前过会感觉就仅仅是过会，只是公司上市的一个环节。但现在会比较谨慎，会考虑是否能过会，确实有些担忧。”

  于是，拟上市公司如今对投行的选择要求中，将能否过会作为了首要考核指标。上述财经公关人士说：“有些好的IPO项目，投行需要竞标。各投行都会说自己的优势，以前可能会侧重展现发行能够有多好、市盈率可以发到多高，现在则会更多阐述是否能保障过会。”

  他表示，投行与公司签协议时，一般还有一个补充协议，里面包括超募收费比例等。现在，这个补充协议里还多了一项投行保证过会的相关条款。

  事实上，对投行来说，不仅仅是心理上对过会更为重视，在项目选择和考核上，也更为谨慎。

  上述财经公关人士告诉理财周报记者：“现在市场不好，投行拿项目把关更严谨了。想上的项目那么多，发审委审核日趋严格，若一次过不了二次过会还有问题，那一个项目就白做了。”

  从这个层面看，话语权似乎向投行倾斜。不过，沪上一位投行项目组人士认为，投行和公司之间的角色转变并不明显。“投行这么多，公司仍然是随时想换就可以换掉我们，而承销费率都是往下压的。”

  该投行项目组人士说，“越来越强势的应该是监管部门。对于过会的重视投行和上市公司目标是一致的。”

  不过，数据透露出的信息，是投行的保荐承销费率一直在攀升。尤其是创业板承销费率递增明显。

    据同花顺数据统计显示，2011年277个IPO项目共募得资金2720亿元，为券商投行贡献了155亿元承销保荐收入，全年行业平均费率达5.7%。而这数据2010年和2009年仅为4.3%和3.4%。

  此外，另一个值得重视的角色是公司背后的PE。“在上市的过程中，很多时候不仅是投行和拟上市公司之间的平衡，还是投行、拟上市公司以及背后的PE之间利益的博弈。PE更多的是考虑上市后在最短时间内退出，上市公司很多时候也需要考虑到其背后PE的利益。所以PE的介入也会对这个市场起到微妙的作用，发行价格、发行进度等等，都是多方利益协调的结果。”沪上一熟悉一级市场运作的人士对理财周报记者说。

  该人士告诉记者：“有些拟上市公司为上市而做出的改变未必是自愿的，但其背后与PE有对赌协议在身，会对上市考虑得比较多，而投行很难发现所有的真相。PE急于求上市而要求公司做的一些改变，有可能也会导致欲速则不达。”

  例如，此前高调被否的华致酒行，很多业内人士对公司质地均表示认可。对于其被否的原因，有投行高层向记者透露是独立性问题没有梳理干净。“很多问题没有完全整治好就报了材料，急于上市上会过早。”而华致酒行背后三大强势PE在此过程中是否有扮演重要角色，值得推敲。

  财经公关角色转向

  牵一发而动全身，一级市场的微妙转向，影响的不仅是投行、拟上市公司角色的重新定位，作为旁观者的财经公关也难免卷入其中。

  一直以来财经公关只负责会务安排和媒体协调，但由于近期市场偏弱，机构用脚投票，有投行人士爆料财经公关公司也开始卷入拜访阵列，甚至由财经公关带着公司“拉机构”。

  “以前我们觉得搞定媒体就行了，而现在工作的重点放在买方机构。机构都没什么意愿打新股。”深圳一位财经公关人士坦白告诉理财周报记者。

  沪上一基金人士则向记者表示：“财经公关的人跟着投行带公司去拜访机构是很正常的，我就看到过有财经公关和公司的人来拜访，不过具体怎么谈的就不了解了。”

  随后，此基金人士表示，“机构打新是看赚钱效应，不可否认打新是一个投资策略。但市场不好不赚钱，打新自然就慎重。”这样看来，话语权在向买方倾斜。“不过，大的投行还是有比较铁的机构人脉，没到求着机构的地步。”他说。

  “我们基本做的是会务和媒体相关的事情。机构路演也都是我们来协调，一般大的主板项目会做一些预路演。比如拿批文之前就去机构做一些路演，希望能够卖得更好。”上述沪上财经公关人士说。

  对于财经公关角色的变化，另有投行人士并不认同。一华东区券商投行人士说，“可能少数券商能力不济会这么让财经公关带着公司自己去拉机构。承销能力会成为投行的核心竞争力，放弃销售，投行就没前途了。”

  该投行人士认为，“安排机构一对一路演，是投行的事情。财经公关只不过跑跑会务，安排会议联系罢了，其主要还是对付媒体。”

  同时，沪上一位大型财经公关人士明确否认，“可能有些财经公关会比较喜欢参与到投行和公司之间的业务。我们只是一个组织者，同时也竭力避免这么做。而且我们介入的时间节点一般是IPO的后期了，发行询价、机构路演的会务安排，媒体协调等等。”