【编者按】　　宁波精达成形装备股份有限公司(以下简称宁波精达)较强的议价能力主要基于以下几个方面：　　A、拥有突出的市场地位　　宁波精达与上述...

　　宁波精达成形装备股份有限公司(以下简称“宁波精达”)较强的议价能力主要基于以下几个方面：

　　A、拥有突出的市场地位

　　宁波精达与上述可比上市公司生产的产品互不相同，主要是因为非标准化装备一般面向特定的行业和客户，如宁波精达下游客户主要是空调生产厂商。不同的下游市场决定了各公司面临不同的竞争格局。与上述上市公司相比，宁波精达下游换热器装备市场容量相对较小，面临的竞争相对不激烈。宁波精达是国内换热器装备制造行业的先行者，创始人团队多年来一直从事换热器装备的研发制造，如今已成功将公司打造成为这一领域的标杆企业。凭借先入优势并经过多年的发展，宁波精达目前在该行业已形成的较强的竞争优势，报告期内，宁波精达在空调换热器装备领域市场占有率第一。由于公司产品已经得到了相关客户较长时间的应用，对产品的功能特点、运行方式和后续维护均已较为熟悉，并已形成一定程度的依赖，因此产品被替代的可能性较低，从而对其他厂商的进入形成壁垒。

　　B、具备较强的技术优势，逐步实现进口替代

　　公司长期注重产品技术的创新和开发，目前拥有4 项发明专利和24 项实用新型专利，其中“顶置油缸式四柱压力机”、“曲轴滑块轴承施力结构”、“胀管扩口一体式微收缩胀管技术”等核心技术的应用提升了产品的质量、性能和稳定性，逐步赢得国内外客户的认可。2004 年以前，国内换热器装备主要依赖进口;之后，随着以宁波精达为代表的本土换热器装备提供商生产的产品的关键性能指标接近或达到国际同类产品先进水平，国产设备正逐步取代价格高昂的进口设备。报告期内，公司换热器产品的价格仅为国外同类产品的1/3～1/2，仍有较大的议价空间。

　　C、产品结构不断升级

　　近年来，随着金属成形机床行业技术的不断进步和下游行业对生产设备要求的不断提高，宁波精达产品也在不断进行更新换代，从而及时满足新的市场需求，保证产品持续享有较高的附加值。例如，翅片高速精密压力机朝着更大吨位的方向发展，主流机型从最早的45 吨位发展到目前的125 吨位产品，且目前宁波精达已拥有200 吨产品的生产能力;立式胀管机、卧式胀管机、全自动发夹型弯管机、校直切割机、折弯机等则由液压驱动朝着伺服驱动方向发展，近年来伺服驱动产品的销售收入增长较快。

　　D、产品具有成套性

　　宁波精达坚持以客户需求为导向，力求实现成套性供货，从技术源头上为用户提供系统性整体解决方案，强化公司在行业中的优势地位。整条换热器装备生产线包括翅片高速精密压力机、胀管机、弯管机、换热器折弯机、盘管校直切割机、自动烧焊机、套环机、小弯头清洗机及真空检漏设备等。目前宁波精达可以生产和提供除真空检漏设备之外的换热器生产线所有装备，是国内可以提供相对最完整的换热器生产线成套设备的供应商，能够为客户提供一站式采购便利。购买成套产品有利于减少运输、安装、调试等环节发生的费用，也便于机器设备的检修、保养等售后服务。因此，大型空调企业往往更倾向于向同一厂商采购生产线成套设备，这赋予了宁波精达更大的议价空间。

　　E、完善的售后服务

　　公司设有销售部门和客户服务部门，负责公司国内产品的销售和服务。目前公司根据客户的集中度及关键的交通枢纽，在珠海、佛山、合肥、无锡、武汉、重庆、上海等地区均设有销售服务点，直接面向下游企业保持快捷、优质的服务并定期进行客户回访听取客户建议。

　　F、优质的客资源

　　公司在行业内具有较高的市场声誉，客户大多为格力、海尔、美的、志高等诸多具有较强经济实力的空调厂商，这些客户对换热器产品的功能、安全性和可靠性的要求较高，通常会选择技术实力强、服务完善、具有品牌优势的企业作为产品的供应商。

　　同时对于客户而言，换热器装备属于固定资产投资，使用周期较长。换热器装备质量的好坏对客户产品的质量会产生较大影响，因此客户会比较注重生产企业的品牌，特别是大型空调厂商，在招标时除考虑价格因素外，还会特别关注供应商产品过往使用情况、售后服务等，“精达”品牌凭借多年积累的良好口碑，已成为国内主要空调厂商的首选品牌之一。因此，公司能在满足客户

　　需求的同时将产品价格保持在较稳定的水平。

　　基于以上因素，公司可根据客户实力、信誉、以往合作关系等方面与客户商谈最为有利的销售价格。