【编者按】　　在广药于去年5月从加多宝正式收回王老吉品牌使用权以来，王老吉的前途就成了一个谜。尽管无配方、无产能、无渠道的三无状态，似乎在扩...

　　在广药于去年5月从加多宝正式收回“王老吉”品牌使用权以来，王老吉的前途就成了一个谜。尽管无配方、无产能、无渠道的“三无”状态，似乎在扩招销售人员和代工厂等举措中得以缓解，但几十亿销售费用的激增，却未有效阻止其产业链频频亮起红灯：渠道铺设过晚、营销体系陈旧、销售团队涣散、拖欠经销商账款……有业内人士不禁质疑：之前没有做凉茶经验，现在突然接下了这么大的盘子，广药真的能玩转王老吉吗?

　　配方问题成疑 引发产品质量忧患

　　不久前，广药自导自演了“长寿门”闹剧，进一步将广药王老吉配方存在的问题凸现出来。据公开报道，尽管广药收回了王老吉商标，但配方仍掌握在王氏后人的手里。王泽邦第五代玄孙王健仪多次在公开场合声明，九十年代已将祖传秘方独家传授给加多宝，从未授予其它企业或个人。

　　一些文献资料表明，广药王老吉的配方成分一直在变化中。据2008年2月出版的《中国实验方剂学》、2010年5月出版的《中药新药与临床药》等多家学术期刊杂志中显示广药王老吉凉茶原料为：岗梅、山芝麻、五指柑、淡竹叶、木蝴蝶、布渣叶、火炭母、金沙藤、金钱草、金樱根十种中草药，但广药王老吉市场上销售的罐体上显示，其原料为仙草、鸡蛋花、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草、甘草7种中草药。

　　对于是否拥有配方，广药集团自身的说法也是前后不一，自相矛盾。广药集团副总经理倪依东曾多个场合多次声称“凉茶配方没什么专利，不存在秘方问题”。但不久便在接受另一家媒体采访时称：“我只能说我们的‘秘方’确实存在，并已经是非物质文化遗产”。之后，倪伊东又变换了一种说法，表示说对于凉茶而言，“一个品牌不一定只有一个配方”。这一系列前后不一致的说法也给广药王老吉是否有真正的凉茶配方打上了问号。事实上，广药红罐王老吉在推出一年期间，口味也经历了由苦变甜的过程，而且广药生产的绿盒王老吉和红罐王老吉本身口味也有差异。近期，市场上也出现了因广药王老吉口味发生变化，向当地法院提出“口味维权”的案例。

　　有业内专家表示，口味也是产品的重要属性，厂家有义务和责任保持产品属性的稳定。广药配方问题疑问不断，口味又变来变去，很难在消费者心中形成稳定的认知，容易引发外界对产品质量的隐忧。

　　终端价格体系混乱 经销商纷纷逃离

　　在中下游，为了以最快的速度把产品发出去，广药也打起了非正常的价格战。

　　据报道，广药红罐王老吉对全区域客户推行5 箱送1 箱的大力度降价促销，终端零售价格更低至2.5 元/罐，在西藏等区域更是以免费赠送的方式来促销;在竞品专卖点，广药支付双倍费用求与竞品共存，并以赠送陈列费等方式野蛮介入;私下与部分渠道商协商，只要不售卖竞品，每月送2-10箱不等的费用;跟部分小店客户专卖协议，与学校点签订专卖协议，不得售卖竞品;广药的销售人员在小店收换竞品(低价换货)，然后在部分商超以低价出售，人为干扰市场正常价格体系等。

　　重庆渝西办的洪先生对笔者表示，自己从去年6月开始经营广药王老吉的凉茶产品，但在合作过程中，广药王老吉方面让人感觉合作真诚度不高，业务人员维护不到位，终端费用不到位，价格体系混乱，并且渠道抢占耗费精力较多，从而经营难度大，利润微薄，一旦清完库存就改经销其他产品。

　　川西西昌办的于女士透露，广药王老吉方面目前还欠自己44万元费用，“广药账目管理混乱，正常的部分市场推广费用他们也经常不认账，让人感觉没有一点合作诚意，在与厂家对完账后，会在短期内把手上的王老吉凉茶低价抛售出去后，就不再代理其产品。”

　　另外，知名电商中粮我买网发布最新的促销信息，其中红罐广药王老吉的最底单罐零售价仅为0.3元，为电商渠道3元/罐零售价的1/10，更是线下综合超市3.9元/罐的8%。

　　这样的渠道“开发”无异于杀鸡取卵，其后遗症正在不断显现。上述促销形式导致广药王老吉的价格、渠道管理混乱，代垫现象严重，资金返还慢，利润低，有知情人士保守估计广药王老吉目前拖欠渠道经销商的货款有1亿多元，这使云南、四川、贵州、重庆、西藏等省的分销商、经销商对此失去信心和出现逃离现象，纷纷表示准备放弃或准备放弃经营王老吉凉茶，甚至有经销商反水，直接投向其他凉茶。

　　管理混乱要员工买单 矛盾剧增致员工纷纷离职

　　而在经销商逃离的同时，广药自己的员工流动性也越来越大，人才流失严重。据调查，指标太大以致无法实现、小团队现象严重、与经销商矛盾、工作环境不稳定、拖欠提成等，是使广药销售人员和业务代表逃离的几个主要原因。

　　据昆明离职的一位广药前销售人员的说，因为企业信誉度极差，朝令夕改，并且每家终端店给的政策不一样，多次的陈列费根本发不到终端客户手里，这让业务员很难做，压力特别大。来自西藏日喀则一位前广药业务代表认为，广药的分配任务不公平，费用政策不清晰，这使他不得不选择离职。

　　这种情形也频频出现在消费集中的东部地区。来自南京的前广药业务代表李先生表示，自己不认同广药靠费用砸市场的做法，另外，公司为了急于市场表现，大批量的招收员工，根本没有经过系统的培训就开展工作，一些员工根本不知道要做什么，这使他没有安全感，希望寻求稳定的工作环境。

　　以上员工的真实表白反映出广药王老吉饮鸩止渴的做法， 让员工彻底失望。据一位已离职的终端促销人员表示，上面鼓励员工都买广州药业的股票，这样全体上下都为了上半年的业绩，卯足劲向渠道商压货，部分员工向上反映压货也要考虑下半年的业绩，但得到的答复确是“下半年不用管”，如此短视的行为让很多一线员工看不到未来，纷纷选择离开。

　　广药王老吉要给予投资者信心 需另辟蹊径

　　综上所述，在王老吉大步走的产业链上，找不到任何能够支持100亿目标实现的迹象。在去年匆忙组建了王老吉大健康产业有限公司后，广药的产业链问题已经陆续被媒体爆出，但广药并未有所警醒，才酿成今天遍布产业链各个环节的困局。

　　有业内人分析称：作为一家有悠久历史的大企业，广药不是不知道这么做的风险，但去年夺回商标后的踌躇满志，很难不会让广药迷失方向，在资本市场众多投资者的注视下，广药开始了急功近利的扩张之路，目的无非只有一个，要把数据做漂亮了，好在一年内给资本市场一个满意的答卷，但事实并非如广药预期的那样。

　　据广药公布的2013年一季度季报信息显示，红罐王老吉销售未能延续2012年四季度的“火爆”势头，其红罐销量出现大幅下滑，不仅佐证了其渠道之困。更进一步加速了广药在市场策略导向上的失控，至此，我们不难理解，为什么前不久广药为了和加多宝争抢红罐，甚至不惜践踏法律，投放违法硬广;放弃企业尊严，展开暴力营销了。

　　本月26日，广药重组后的第一次股东大会召开，面对投资者对企业一年发展的拷问，广药不得不给出一个合理的交待。正如业内人士指出的那样，广药需重新审视亮起红灯的产业链问题，在克服国企固有的程序繁杂、市场反应慢等劣势外，更要考虑另辟蹊径，首先做好自己的优势绿盒产品，而不是贪大求多，顾此失彼。这样才能重拾投资者的信心。