【编者按】对于备受股价大幅波动折磨的广联达中小股东而言，现在最需要的则是来自公司方面对于业界质疑的详细阐释，以维护自身的利益。

  　广联达（002410）和鲁班集团之间论战的火药味越来越重。

  从鲁班集团董事长杨宝明在博客和报纸上公开质疑广联达财务造假，到广联达的澄清公告和对杨宝明提起诉讼的“警告”，再到杨宝明对于广联达澄清公告“澄而不清”的质疑和继续炮轰，利益相关者们也随着双方的剑拔弩张而绷紧了弦。对于备受股价大幅波动折磨的广联达中小股东而言，现在最需要的则是来自公司方面对于业界质疑的详细阐释，以维护自身的利益。对此，记者采访到了广联达董秘张奎江。对于鲁班集团及业内对于上市公司高净利润率、子公司信息披露不充分、业绩高增长等方面的质疑，张奎江都给出了详细的解释。 

  质疑1：直销制与高净利率不符

  鲁班集团董事长杨宝明：广联达采用的是直销制，人工成本非常高，IT行业没有哪一家软件公司目前完全采用直销制；同时作为一家上市公司，运营成本又非常高。广联达做成了销售公司，对公司净利润是不利的。

  每日经济新闻 （以下简称NBD）：公司主要产品是工具类和管理类软件，而产品通过分公司销售享受不到增值税退税优惠，公司在税收上会不会吃亏？公司是基于何种考虑？

  张奎江：会吃亏，纳入到财报中享受退税的一般是子公司，分公司不是独立法人，不享受退税。目前公司子公司设得少，分公司设得多，一个主要因素是从管理难度上考虑的。由于分公司不是独立法人主体，相应的分管经理的权限是很小的，总部这边有相应的业务部门对它进行管理。业务都是归口管理，分公司的财务、分公司的销售、分公司的服务归总部管理，是这样一种垂直业务管理模式。

  NBD：软件业很多企业采用的都是代理制，目的是为了强化软件行业高毛利的优势，而公司采用直销模式，必定会增加企业的成本与管理费用，公司为什么不考虑采用代理制？

  张奎江：广联达从成立之初，就是想做全国性的公司。因此总部的思想、业务策略需要在各地得到切实地贯彻、执行。我们认为，分公司的管理模式是一种集权制模式，便于管理。从代理的角度来讲，代理和公司是一个松散的结合体，对公司业务的持久开拓不利。公司一直以来就考虑对建筑软件市场持久的拓展，所以我们要求产品是一致的，尤其是服务标准是一致的。如果采取代理制就很难去约束，只剩下一个结算代理价格的问题。你的管理理念、管理思想，你想要传递给客户的价值，通过代理方式是不好实现的，所以公司对代理几乎是不考虑的。虽然目前这种模式成本高，但是如果想把这个市场长久地做下去的话，我们认为这种模式是合适的。

  NBD：前面已经讲到，公司采用直销模式，会增加运营成本和费用，业内有代理制企业认为净利润率在20%左右较为合理，公司目前这一水平30%～40%，明显高于20%，这又是何原因？

  张奎江：虽然公司人数每年都在增加，但公司守住的一个重要指标就是人均单产，我们的人数增加一定要在人均单产提高的情况下增加，不管是工具类产品还是管理类产品的销售，都不能靠人头拼利润。

  NBD：目前多款算量产品价格有了大幅下调，广联达产品在各地也进行了促销活动。一方面是产品价格的下滑，另一边是人工费用等开支的不断上升，公司如何实现高净利率？

  张奎江：这一定要关注客户资源的问题，今年统计的客户数量比去年是增加的。从住建部查到的全国具备预算员资质的情况看，前几年这一数量是60万，现在这一数字已经慢慢增加到70万，这部分新增客户会给公司带来销售收入的增长；还有就是我们占据的市场份额不断地提升，这不是一个静态的产品价格下降和人工费用上涨的问题，客户数量的快速增长冲淡了其他方面的不利影响。

  质疑2：收入增速与行业增长相悖

  杨宝明：如今新的行业需求并没有有效爆发出来，原有造价软件的市场饱和度已经很高，所以目前行业规模发展比较缓慢。但广联达前三季度60%的增速，太吓人了。其中北京地区的收入被夸大了10倍。

  NBD：半年报显示，公司营收同比增72.45%，营业利润同比增加114.72%，在我们采访行业内其他老总时，如神机妙算、同望等时，他们对市场容量的认识并不支持以上数据。

  张奎江：同望的主要销售地点在广东，鲁班只做算量产品不做计价，神机妙算主要是计价产品。因为产品内容、结构不一样，结论不一样是可以理解的。比如在2009年，受地区环境影响，我们在广东的收入也是下滑的。但是要看到整个国家大的宏观方面举措，如开发中国中部经济地带和西部大开发。对广联达这样一个全国性的企业，只要国家的经济在增长，建筑业向前发展，即使局部地区受到这样那样的影响，业绩还是将继续往前走的。在工具类软件里面，目前算量软件的比重已超过60%。算量软件是在2004～2005年才出现的，广联达算量新产品推出速度非常快，没有任何一家公司在算量新产品上有如此快的推出速度，同时公司计价产品有很好的客户基础。因此原先客户购买广联达新产品是非常容易的，因为界面的统一性和操作上的连贯性。

  NBD：软件业和建筑软件行业不能对等，建筑行业软件有其独特性，用整个软件行业全国性的数据来解释，可能并不能很具体的说明问题。

  张奎江：建筑业软件和软件业不能简单对比，但我得出的结论是建筑软件业每年的平均增速可能比软件行业平均值还要高，这一定是要放到国家大环境中去说。首先要了解中国建筑业的增速，从2002年到现在，建筑业的总产值每年都在20%以上。国家在“十一五”当中提出了城镇化战略，中国的城镇化还有很长一段路要走。广联达是面向建筑业信息化的过程，面对建筑业信息化需求。在这种情况下，行业发展速度是高于行业平均值的。

  NBD：公司的客户群体中，可能不止使用一种工具产品，我们也通过调查在中介机构、施工企业中得到印证，市场上比较关心公司产品为何高于其他产品增长幅度？

  张奎江：使用者对软件是有一定依赖性的，也就是软件的粘性。体现在客户用了你的第一个产品，从计价开始到算量，包括后面要出来的材料信息，客户应该是非常乐意接受的，因为用起来很方便，数据是接通的。软件行业有个特点，当一个企业做到一定规模时有个效益倍增法则，客户会迅速向排名第一第二的企业靠拢，微软就是很好的例子。软件一方面是工具，另一方面是人与人之间的沟通，如果一方用了广联达而另一方没有用，沟通起来就存在问题。

  NBD：北京地区业绩同比取得81.84%的高增幅，让很多业内人士和投资者不理解。

  张奎江：如果扣掉管理软件和新产品的收入，北京地区的增速实际上就只有30%多。这个数值实际上是一个全国软件行业增速的平均值。客观来评价，在北京这一市场，我们的算量产品是占据绝对优势的，计价产品和另外一家企业是五五开的，通过我们销售人员的业务开拓，服务人员的优良服务，实际上我们的客户基数是在慢慢扩大的。这是可能做到的。另外，不能把一个动态的市场静止化，北京如此大的一个市场，全国各地的施工企业都可以来北京做项目，在北京做项目就需要用北京的定额标准，以及计价和算量产品，这也是公司产品不可小视的购买群体。

  质疑3：子公司买价偏高

  杨宝明：广联达收购梦龙软件和兴安得力这两家在业内无甚影响力的公司，其中梦龙PE高达约54倍，对两起收购案深表怀疑。此外杨宝明指出，广联达在2011年中报中没有披露子公司的业绩，这一数据在前几期定期报告中都是有披露的。

  NBD：目前很多投资者希望公司对各子公司、分公司的业绩予以详尽披露，如北京梦龙、兴安得力。

  张奎江：对于子公司，我们在年报和半年报中肯定是都有公布的，针对分公司和公司产品具体销量与价格，我认为目前我们按大区划分，是符合会计披露要求的；在IPO时我们就是按大区进行披露，这样做也是为了保持一贯和承接性，否则数据就无法进行同口径的对比。任何一家公司都有经营上的商业秘密，在符合监管部门披露要求的情况下，如果仅是投资人或竞争企业要求，企业对这些数据有拒绝披露的的权利。

  NBD：公司花3.2亿元收购兴安得力饱受业界质疑，能否解释一下？

  张奎江：上海这个市场，兴安得力只做计价，不做算量，算量市场主要是广联达和鲁班在做。收购后，我们的算量产品可以迅速地和它的计价产品融合，利用它原有的客户基础销售我们的算量产品。兴安得力的管理模式是比较精耕细作的，例如它将上海的市场划分到区，非常的详细，这是一种精细化的管理模式，把这种模式复制到全国众多的分支机构中去，对公司来讲是一种巨大的“挖潜”，这是收购她第二个原因。兴安得力在2010年收入总共是4800万元左右。重要的是在4800万元的收入中有1100多万元是材料价格信息收入。这是公司非常关注的行业内信息产品服务的一块业务，在公司招股说明书募投项目中就有体现。第四个原因是兴安得力的研发人员，对我们是核心的、需要的。从这四个角度上来讲，我们认为这3.2个亿是值得的。

  NBD：公司收购北京梦龙合作开发项目管理软件，目前公司管理软件的市场如何，是仅仅是在北京市场，还是全国各地都有销售？

  张奎江：管理软件全国各地都有。目前公司全国的分支机构还是以工具类产品的销售和服务为主。管理软件全是子公司广联达梦龙进行销售，它的销售没有放到分公司去，所以他的收入都是体现在北京的。