“我们这一代的投行家，企业经营管理者和政府官员，都有一个很大的志向和心里的梦，就是通过我们的努力，让人民币成为国际货币。”

舞台换了，但激情未老。这是德意志银行亚洲区投资银行部主席蔡洪平留给本报记者的第一印象。

2011年开年，入职德意志银行三个月后，蔡洪平接受了本报记者的专访。

采访时，蔡洪平再次向记者谈及多年来的一个梦想——希望在有生之年，推动上海证券交易所上市，并努力促进上交所和香港联交所合并，他甚至想好了两者合并后的名字：Shang-Kong Stock Exchange。

在这位现年56岁的资深投资银行家眼里，人民币资本项下的逐步放开以及人民币的国际化，恰是他实现多年梦想的最好基石，而正是基于其对人民币国际化的信心，蔡洪平宣称，中国乃至亚洲区银行家的春天即将到来。

“我认为这件事情会让我们这一代银行家兴奋不已。到老的时候回忆，几十年前做银行家的时候，推动实现了世界主要货币中有一张‘红票子’，就是人民币！”

其兴奋之情，难以言表。

同时，入职德银三个月后，这位曾经连续四年领导瑞银集团（UBS）在华投行业务雄踞业内第一的传奇投行家，已迈出新的征程，其德银亚太区战略图谱已十分清晰，包括推进CIB战略实施以及收入驱动模式在内的四大战略已在悄然实施。

在回答记者有关希望能给德银带来什么改变的提问时，蔡洪平一言蔽之，“钢铁般的意志，流水一般地渗透。”

事实上，2010年，德意志银行股本业务在全球市场崛起，已为蔡洪平的德银梦想奠定了良好基础，2010年全球前三大IPO中国农业银行、友邦保险（AIA），以及11月的美国通用汽车公司（GE），德意志银行均有参与。

四大战略打造德国风格

《21世纪》：Dealogic统计显示，2010年德意志银行以全球市场36.8亿美元的投行收入，从2009年第七上升到2010年第五，在全球股票承销方面，从第九名上升到第五名；并购咨询业务也从第九上升到第五。能否简单介绍一下，你所负责的亚太区业务去年成绩如何？

蔡洪平：整个2010年德银股本业务在中国区、亚洲区可以说崛起了，应该在前五位，IPO应该是前三位，进入了第一梯队，这是非常好的现象。我认为任何事情都是在变化的，这只是德银金融风暴后的第一步，我认为2011年还要迈出第二步。我们希望通过这两步能够进入到第一位，至少是前三位。

为什么会发生这些变化呢？第一，你可以发现金融风暴后，全球银行业都在大洗牌，有的上，有的下，大洗牌背后，要看各家投行在金融风暴过程中受到的冲击如何，输了多少钱。

我曾经说过，金融风暴过去快一年多了，很多人摔了一跤以后爬起来说没事没事，但回到家后浑身是伤，而在金融风暴输钱输得最多的银行，在金融风暴复苏过程中还会伤痕累累：第一，它们很难再进一步扩大投资，包括开发新的产品，以及招募新员工。这些投行不得不面对股东反复紧逼式的强大压力，比如每个季度，每个月股东都会逼问什么时候可以让股价回到投资时的水平。股东反复要求管理层，必须开源节流，增加收入效益，收缩成本，这样迫使管理层难以进一步投资，而不投资就等于杀鸡取卵。股东天天逼着董事会，董事会天天看着全球的收支模型，人才流失严重。这个行业都是人往高处走的，没有人愿意走下坡路，没有投资，就会有人才流失。这些投行还要经历很长的疗伤期。

第二，这些投行受到来自政府层面的限制，特别是接受政府救助的投行。

相对来说，德意志银行风险管理比较好，金融危机中的损失也较小，就像赛车过弯道，一旦被撞就有可能被摔出去好几圈，恢复就需要经过漫长的过程。而德银现在就拥有了相对比较好的基础。

《21世纪》：除了优秀团队之外，你觉得你还给德银带来什么？或者你希望德银未来会有什么改变？

蔡洪平：我当时选择德意志银行，基于四个要素。

第一，平台。德银有非常好的平台，有非常好的商业银行，也有非常好的投资银行，有非常好的债券产品、股本产品以及衍生产品，特别是，德意志银行在二级市场领域历史上拥有非常强的优势。

第二个，势头。我曾经邀请一个高级银行家到德意志银行，他问我，Henry,是你个人力量在促使机构的提升，还是德银机构本身在向上走？我告诉他，2010年全球IPO前三大单农行、AIA和通用汽车，德银全部参与了，这个是历史上很少有的。这就是一个非常大的上升势头，不是靠我一个人，而是靠德银整体平台实现的，大家有信心把股本业务做到全球前三位，毫无疑问。

另外一个大的变化是，你们看到我名片上，有一个头衔写的是中国区企业及投资银行主管（Corporate and Investment Bank，简称CIB）。这意味着，不论从商业银行、投资银行还是二级市场这块，德意志银行目前正在从原来的二元化的领导结构，即投资银行与二级市场分立的模式，向现在的一元化体系转型。德银全球商业银行和投资银行这个部门目前归属一个主管负责，原来是分开的两个主管。

尽管这里面还有“中国墙”的问题，但是我们严格实现了这个问题的合规性，在整个的客户共享资源方面，现在是在一个平台做事情，这在全球会让一个银行变成全能型银行，即多功能服务银行，而集中到每一个地区、每一个国家，我们的银行家也变成全能银行家。

我曾经说过两句话，第一句话叫做商业银行是农民，投资银行是猎人，第二句话说，投资银行也要求要有农民的特性，要精耕细作，四季分明，种瓜得瓜，种豆得豆，要勤奋，要有耐心；同时，也需要一种猎人的精神，愿意去投入做一些大的项目，今天我说形势发展了，除了猎人和农民以外，还要有渔民的特性，学会拉一张网，战争中网比刀和枪还要厉害。

什么是网络？就是多功能产品。我们要求一个银行家要覆盖三个市场，A股、香港、国际。一个银行家出去见客户时，如果是上市前的项目，至少要能提供三个产品：过桥贷款、直接投资、IPO；而上完市的企业，必须有四个,甚至五个产品，即配股、可转债、公司债、兼并收购，其中公司债里面包括美元债和人民币债。

那时，你才能感觉到让投资银行家成为真正让人尊敬的银行家，以前很多人以为投资银行就是猎人，我认为，应该从本质上、历史性的给其一个转变，投资银行家，作为一个金融工程师，他要成为多功能的医生，他问诊过程当中要有多个配方、处方，既有中药又有西药。

以前认为投行家是专门做搞关系、营销的银行家，德意志银行主张，没有专门做关系的银行家，德银必须成为全功能的银行，每一个人要变成有处方权的医生，既要考虑关系，更要考虑你独到的处方和医术的高明。你既是行医的，又是能开刀的，这是必须要的，而且这个事情对银行有好处。因为今天的市场，特别是今天全亚洲、全中国的客户完全变了，无论是国企还是民企，他们是非常精明的。我们提倡银行家成为企业家型的银行家。这是我最近提出的概念，这种企业银行家首先有企业家的特点，你本身是企业家，你跟客户谈的时候就会对他的问题的认识完全不一样。我们今天所处的年代让投资银行立志成为先进生产力的发现者和推动者，这是一个最最重要的使命。用这个标准衡量项目就对了。

上述这些新的政策就是我正在实施的新的改变。我认为，我本身带来的改变是有限的，还是靠德意志银行自身的基础，德银在中国有非常好的基础，我们投资入股了华夏银行、嘉实基金还有中德证券，德银在中国区业务基础非常好，前面攒了很多的功底。并不是说我就是一个英雄，到什么地方都会发光，这个完全不是。

我想我能做的，第一，是凝聚和动员最优秀的人才走到一起，组建成投行界的“皇家马德里队”或“湖人队”。我们希望将德银团队打造成具有德国风格的团队，就像德国足球队，严密、有钢铁般的意志，不到最后不放弃，全攻全守。

第二，我们提倡“钢铁般的意志，流水一般地渗透”来实施整个战略。我希望能够让优秀的人才，努力埋头工作的人知道我还是只老虎，我向他们传递一个价值观，那就是必须奋斗，必须成为英雄，必须向前冲，价值观很重要。

《21世纪》：你刚才提到德银第一步目标已经实现了，2011年将着手第二步，具体指的是什么？

蔡洪平：2011年德银将着手第二步。我们现在讲模式转型，从追求项目多少转变成追求收入为主的模型，即收入驱动政策。

第一，要充分利用德意志银行多功能银行的平台；第二，积极实施CIB战略；第三，要求向一个客户提供多种产品，从一个客户实现多种产品，多元化的收入；第四，推行收入驱动政策，每一个高级银行家都有项目的利润、销售收入营业额要求；新的模式会严格考核到每一个人的业绩，这些对升职、升迁或者淘汰都有直接影响。

投行家的伟大春天即将到来

《21世纪》：2010年德银顺利拿下了中国农业银行这只IPO大单。随着农行、光大等一些大型国企的上市，有人说，所谓“大单”岁月已经结束了，你是否同意这种观点？你如何看待未来投资银行市场面临的新变局？

蔡洪平：这是对投资银行历史的一种误解。以华尔街为例，早在上世纪80年代以后大项目就已差不多了，但华尔街仍然发展得很好。

我认为亚洲区、中国地区投资银行业的伟大春天即将到来，这个契机就是中国经济进一步崛起和人民币资本项目下的逐步放开。在这个过程中，国际银行将会扮演一个很重要的角色，我认为一切才刚开始。

另外，大项目不见得挣大钱，这是基本事实。我认为大项目、超级项目只能赚一般的钱，中小型项目才能赚大钱。2010年，A股市场是这样，海外市场也是这样，为什么？大项目实在竞争太激烈，它不差钱，且真正的商业贡献和技术贡献很难在短期显示出来。一个大项目往往七八家投行来承销。其实，这种大项目，一、两家就够了，为什么七、八家呢？这是竞争环境越来越激烈和恶化的表现。

今后，大项目不一定赚大钱，但中小型项目可能会非常挣钱。今年的创业板，赚钱最多的是平安证券、国信证券这样一些券商，这给传统投行依赖大项目的模式狠狠的打击，告诫投行你要弯下身段来，跪下膝盖来做服务，现在国企也好，民企也好，特别注重服务质量，靠关系的时代已经过去了。

《21世纪》：你刚才提到人民币国际化，尤其是人民币资本项下的逐步开放，将会给中国区乃至亚洲区投资银行业带来发展机会。德银大中华区首席经济学家马骏也认为，预计几年之内香港人民币存款将上升8倍到2万亿。你如何看待人民币国际化带来的机会？

蔡洪平：我们不可想象将来全球第二大经济体货币还是不能自由流通的。

香港是中国得天独厚的优势，作为成熟的国际资本市场之一，其金融体系和法制体系比内地要先进很多。我认为我们就拿香港的平台作为试验田，我们这一代投行家，企业经营管理者和政府官员，都有很大的志向和梦想，就是通过我们的努力，让人民币成为国际货币。

成为国际货币最大的问题是谁需要人民币。现在，人民币升值趋势之下，买人民币资产意味着买升值，买未来，外国投资者需要人民币，人民币的需求问题解决了。

要真正解决谁需要人民币的问题，需要三个东西：人民币债券；人民币计价的股本、股票业务；还有人民币衍生产品；即必须拿人民币交易，而且人民币有升值预期。

人民币资本项下的逐步开放，已迈出第一步，其中德意志银行2010年参与了国开行在香港人民币债券发行和承销，具有里程碑式意义，现在人民币债券发行已延伸到企业和多个领域机构，目前香港人民币发债非常火爆。

第二，我们正积极研讨和探讨在香港推行人民币计价的H股股票，新加坡有新元和人民币，为什么香港没有类似机制呢？我们跟监管机构一起在探索推动，正在寻找试点目标。目前，我们看到香港人民币已有4000亿的资金池，且正在不断放大，马俊博士说得对，想象一下，在香港市场将人民币股本业务放到1万亿的时候，这意味着什么？

第三步，我们正在推人民币结构性产品，如果加上人民币衍生品，香港人民币规模达到2万亿-3万亿以上规模，假以时日，人民币资本项目放开就会瓜熟蒂落，水到渠成。

我希望，在中央政府支持、香港监管机构帮助及市场推动下，在我还没退休之前，或者在未来几年就能很快看到人民币资本项下的开放。

我们等于利用香港市场做很大但并不冒风险的试验田，可收可放，我们希望通过渐进式的、市场化的推进，而不是政治化的推进来实施这样的一个过程，我认为这件事情会让我们这一代银行家兴奋不已。我们到老的时候回忆，几十年前，当时我做银行家的时候，推动实现了世界主要货币中有一张“红票子”，便是人民币！人民币成为国际货币，你可以想像有多少产品可以推出！所以我认为银行家，中国区银行家的春天即将到来。

《21世纪》：今年还有一件大事就是上海国际板的推出，国际板的推出对于外资投行来讲是一个很大的利好，你对这方面的预判是怎样的？

蔡洪平：这也是解决人民币需求问题的。中国证券市场二十年发展，有三个化，一是产品多元化；二是市场化，审批市场化；第三便是国际化，国际化很大程度上就是这个市场欢迎外国大公司到A股来上市。这个我们是非常重视的，我认为这个春天一定会到来。

我还有一个梦想，就是推动上海证券交易所上市，上海交易所上市之后，再把上交所和香港联交所合并，名字就叫Shang-Kong Stock Exchange，那么两个市场就变成一个大的市场，我认为非常有意思，这不是梦，这在努力下应该可以实现的。因为香港联交所是没有大股东的，为什么不可以跟上海交易所合并？都是“红票子”，到时你也有人民币H股，我这边也有国际板，干脆合并在一起。

美国纽交所和欧交所都可以合并，新加坡交易所都可以跟澳大利亚交易所合并，为什么上海和香港市场不可以合并？合并之后，两地市场所谓的竞争就不用担心了。我对此充满了憧憬。

2011：中国溢价继续推动估值水平

《21世纪》：2010年，A股市场的IPO大潮中，合资券商似乎风光不再，一方面大单难拿；另一方面，创业板等领域又面临国内券商，特别是南方券商的极力拼抢，2010年，合资券商投行业务遭遇到哪些挑战，这是否会影响到合资券商（包括中德证券）在中国市场的一些战略调整？

蔡洪平：中德做得还不错，去年的IPO数量排在合资券商第一位。未来，第一，我们会非常重视发行，这非常重要；第二，我们会非常重视国际板；第三我们也会非常重视中小板和创业板。这一块以前合资券商不做的，螃蟹不敢吃。这方面我们也会推进。同时多种债券产品也会推，这是跟别的市场不一样的，我们会加快进程。

《21世纪》：2010年我们看到IPO是一个井喷的现象，你认为2011年这个井喷趋势会延续么？

蔡洪平：2011年总体集资规模应该会低于2010年。2010年，一个大主题便是银行业大规模的融资、配股，这个集中在几大银行体系内，量非常大，因此，我认为，2011年总体融资规模会低于2010年，2011年金融板块也会融资，但与2010年主要集中于四大国有银行体系相比，2011年可能集中在中小银行融资，像民生银行又开始第二轮融资等等。因此，2011年整体融资规模会低于2010年，超级大单少了，但是比较市场化的单可能不少。另外，总体的融资也跟估值有关系，我认为亚洲区的，特别针对中国区的中国溢价还将持续，好公司将得到非常好的溢价。从2010年的市场来看，9月份以后市场冲那么高，特别是中国股票在美国上市的公司，表明了资本还继续往中国流，或者说热钱往中国流，它将继续推高中国企业的估值水平，这使得投资者，包括私募基金会非常痛苦。

《21世纪》：因为价格高了。

蔡洪平：有一个溢价，而且是非常高的，但是这没办法。我认为这个市场的估值水平还会持续高企。这么好的理念，这么好的项目，投资者还是非常的热衷。我认为中国IPO市场2011年还会非常热，因为目前全球经济还是中国一枝独秀，没有太多其它选择，大家都来买中国发展，特别是买中国“十二五”计划。现在中国的经济已成为全球经济的风向标，中国的某些行业发展前景看好，将引导投资者倾注更多的资本来推动这样的行业发展。

《21世纪》：2010年，创业板费用率普遍比较高，有的甚至达到12%，你觉得这个情况正常吗？2011年还会持续这种高费用？

蔡洪平：我认为这是个好现象，首先这是一个商业的事件，不应该由我们来解决它的高和低，但是同时这说明投资银行有增值劳动，赢得了尊敬。费用率美国上市7%，香港上市3%，A股上市1.5%，台湾上市0.5%甚至只是给股票，我发现一个特点，少收、不收费的市场做不起来，费率和市场成功与否有关系。

A股费用低时也让投行非常疲惫，难以提供真正好的服务给企业，费用、费率代表一定的价值承认，我认为这是市场决定的，这是好事，说明中国客户越来越重视投资银行的增值服务。