【编者按】物竞天择，随着深创投、九鼎投资等本土投资机构开拓百人以上团队运作，以大范围推进地方合作的投资管理模式，撒网式的做法在近两年逐渐打造出可观的退出业绩后，原本秉持精英团队小规模运作的外资创投也终于坐不住了，开始逐渐改变自己惯有的投资作风。
物竞天择，随着深创投、九鼎投资等本土投资机构开拓百人以上团队运作，以大范围推进地方合作的投资管理模式，撒网式的做法在近两年逐渐打造出可观的退出业绩后，原本秉持精英团队小规模运作的外资创投也终于坐不住了，开始逐渐改变自己惯有的投资作风。
对他们而言，“政府资源+当地合作伙伴+驻扎本地团队”成为了其在中国运作人民币基金的不二作风。
日前，世铭投资宣布的未来5年发展计划上，南宁、重庆、武汉、石家庄、青岛这些地区成为他们圈定的分支机构布点。而在此之前，德同资本已在西安、重庆、成都等七处设立了自己的办事处，依靠与地方政府合作扩展资源。
China Venture预计，未来2~3年大团队、基层撒网的“地面战”运作模式，将与VC/PE投资行业传统的小团队、精准挖掘的“高空战”运作模式长期共存。
深度“本地化”
长期以来，中国VC/PE行业的发展存在明显的地域性差异，东部地区创业氛围浓厚，创业企业数量大；而中西部地区则数量偏小，难以吸引创投机构落户。另外，外资创投机构在中国的办公室一般设在北京、上海、深圳等东部城市，这就造成了东部地区的创投资金存量高，当地创业企业更容易被创投机构发掘，因而其触角很难向中西部延伸。
放弃一线城市，到二三线城市去看看，这是两种价值排序，在世铭集团主席马世民看来，至少在二三线城市不会产生500个人抢一个项目的疯狂场面，而这对于他们而言意味着机会更多。
然而，外资创投长期以来倚重的小团队、精准挖掘的作战模式，让其在深入这些领域时往往心有余而力不足。
某家外资VC把其在中国的办事处设在了上海，并派遣了3位管理合伙人，其中一位合伙人向记者介绍了其一周的工作安排。每周一3人会在办公室召开一天的闭门会议，讨论项目进展、向美国投资团队汇报工作情况等。除此以外的六天，其基本会安排与2~3个项目接触，由于需要奔赴各地看项目，他说自己是名副其实的“空中飞人”。
但这样的“空中飞人”却经常遭遇项目方的拒绝。上述合伙人就曾接触过某高新区的一家企业，在引入战略投资者时，企业要求机构有专人常驻在当地，在企业遇到管理、财务、人员等问题时，能在第一时间给予帮助，而不是仅靠每周打电话、发邮件。由于该外资创投在当地并未具备上述资源，最后这个项目被当地的一家本土机构给抢走了。
可见，在这方面，本土创投的优势已显露无遗。以九鼎创投为例，成立三年有余的九鼎创投目前团队总人数超过200人，并在业内以投资快速著称。其合伙人蔡蕾向记者坦言，进行区域性分销，在各区域设近30个办公室，通过部分政府合作以及嫁接当地人脉资源是其能得到大量项目的关键。
而深创投更是已与超过30个地方政府合作，以政府引导基金作为主要形式的网络覆盖，通过与政府引导基金的合作在当地共组一个基金，以公司制形式成立创投公司，并由当地政府来推荐项目，不仅解决项目来源，而且对竞争同行也形成了一定的准入门槛。
世铭投资合伙人伍少山向记者坦言，世铭投资现在的做法有意向深创投靠拢。比如早在大连花园口世铭创业投资基金完成募集之前，世铭投资就已在当地建立了自己的团队，并派合伙人范惠深长期在当地驻扎。据范惠深向记者介绍，目前在大连已有4个人的团队，未来打算借此将大连作为东北的总部，逐步打开东北的市场。
“从开始考虑做人民币基金时，我们走访了20~30个城市，与当地的政府接洽，我们发现当地的资源以及网络是非常重要的，当地的本土化资源以及政府的介入可以提供基金本土化的支持。”伍少山说。
去年一年，世铭投资一口气完成了5个项目的投资，现在第六个项目处于待审批的状态。在伍少山看来，能在一年内迅速完成多个项目的投资，其背后就与基金在中国市场本土化，嫁接当地资源不无关系。
资本布点的变迁
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体现一个猎人捕猎能力的表现除了准确之外，快更是一个成功的关键因素，因为在你的周围随时潜伏着有与你锁定相同目标的同行。当投融资从卖方市场成为买方市场时，如何投其所好让不少外资VC/PE动足脑筋，在他们看来，本土化布点可能更有优势。
伍少山向记者举了个例子，无锡某汽车配件生产企业现一年有5亿~6亿元销售额，4个月前当世铭投资关注到该企业时，已同时有4家机构在争抢该项目。
他注意到，该企业一直试图开拓外资品牌客户，而世铭投资的母基金LP中不乏该行业背景的家族基金，于是在接下来的一周世铭投资在无锡的团队带着该企业逐一拜访了保时捷、宝马等外资品牌，最终世铭投资顺利成为了该企业的投资方之一。
此外，由于地域限制的束缚，不少企业的发展眼光面临短板，也给了不少投资机构“乘虚而入”的机会。
永宣创投2008年投资西部牧业（300106.SZ）就是一个典型案例。据永宣创投高级副总裁汤澄回忆，其有位同事曾在新疆工作多年，对当地的农业、畜牧业相当了解，此前关注该领域的汤澄曾看过不少在北京的同行业企业，但由于地域限制，生态环境大多靠人工打造，种植的成本高。
在与该同事无意的一次闲聊中，汤澄得知新疆石河子地区有许多大牌奶粉企业在那里设厂，当地有多家供应生鲜乳的企业为下游奶粉企业做配套工作，大多为纯国营性质的企业，但政府对于企业的发展没有任何要求。西部牧业也是其中的一家，此前该企业只做奶源购销，汤澄和他的同事在与企业接触后果断地建议其往高端奶源方向发展，帮助企业完成私有化，这无疑打开了西部牧业的发展思路，并促成了最终的投资。
“对于那些大型的比较成熟的投资机构来说，他们的传统投资理念就是去投资那些已经比较发达的地区，而其他二三线甚至是四五线城市对他们而言只是次要的方向和领域。不少外资创投之所以在地域开拓方面不成功，就是因为他们没有本土化，无法在当地的企业中建立自己的信誉和人脉。”一家外资VC管理合伙人直言不讳地向记者指出。
China Venture分析师万格指出，随着投资机构和人民币基金数量的不断增加，投资人深入基层、寻找潜力企业的重要性日益凸显，而在京沪深之外的城市增设办公室，常设团队以进行政府合作、项目考察与投后管理，凭借区域市场投资管理人才在当地的广泛资源和项目能力建立该机构投资优势的效应将逐渐显现。
