【编者按】[标签:描述]

　　在京城小有名气的二手奢侈品店V2和米兰名站，LV、Gucci、Prada、Chanel、Hermes应有尽有，不仅款式和花色丰富，售价比精品店低很多，新旧程度好像也差不了多少。运气好的时候，偶尔还能淘到一两件打折的当季新款。

　　它们从哪里来?店主多半会神秘兮兮地告诉你，里面有不少是从富商和官宦家庭回收来的礼品。所以，货架上那些挂有“全新”牌子的包包，外包装几乎原封未动，手提袋和防尘罩配备齐整，甚至连购物发票都一应俱全。

　　CBD中的商业隐秘

　　虽然同样地处繁华地段，二手奢侈品店与LV、Gucci等品牌专柜到底有些不同：V2店店主杨旭把位置选在建外SOHO一座商铺小楼的3层，需要攀爬曲曲折折的楼梯，才能找到;米兰名站站长朱莉则把小店直接安插在了一栋商住楼的底商，一边守着“融汇新古典主义浪漫情致的传世名宅”，一边与氤氲着财富气息的长富宫饭店、赛特购物中心、北京国际俱乐部等商业建筑对望。从某种程度上说，都算是“闹中取静”典范了。

　　为何不直接与专营店硬碰硬?

　　2003年“非典”之前，米兰名站诞生于赛特广场后身京泰大厦的写字楼里，主要面向在那里工作的小白领们，做一些直投式的宣传。当时，二手奢侈品店在北京还算是新生事物，城管们担心它会不会对LV等形成侵权，几次找上门来，吓得朱莉不得不小心解释，更加低调地行事。

　　杨旭的V2创办于2004年，虽然也接受过城管的盘查，但他更多地把原因归结到目标客户的不同上。“太有钱的人肯定还是愿意去专卖店，我们主要服务于小富即安的中小企业主和都市白领。”

　　然而，还有很重要的一点，两人从来都不否认，那就是考虑到卖主的顾忌，二手奢侈品店有必要保持环境的相对私密。“官太太们悄悄过来卖包自然不用说了，另外还有一些小明星喜欢来逛，也不希望被大家知道。”

　　“官太太在你们的顾客群里会占很大比重么?”

　　杨旭说，不会。“大约有5%吧。不过也说不好，因为有些年轻人带包包过来卖，你也判断不出他们是自己花钱买的，还是官宦人家的子女，人家作为礼物送给他们的。”他今年28岁，店面布置简约明快，顾客偏年轻。

　　朱莉是个50多岁的雍容妇人，平素喜欢和名媛、阔太太们喝喝茶、聊聊天，所以，来她这边卖包的官太太们相对多一些。“将近三成。经常有司机或保姆模样的人，拎着一个很贵的包包过来卖，背后的真正主人应该就是官太太。”

　　来得容易，买得痛快

　　看透不说透，还是好朋友。杨旭和朱莉懂得，如何与身份不同的顾客相处，生意才能做得长久。

　　说话间，米兰名站走进来一个珠光宝气的锥子脸女孩，20岁出头，一头乌黑的中长发斜拢在一侧，开口一说话，就带着明显的强势。“这条链子都放你们这儿一个月了，还没给卖掉呐?”顺手扔在柜台上的，是一个红色的小盒，里面躺着一条亮晶晶的Cartier项链。

　　朱莉不慌不忙，接过话茬，“哎呦，姑娘，你以为这是卖白菜啊?哪能这么快!快还继续放这儿吧，最近又涨价了。”

　　女孩不再言语，转问有没有适合男士的饰品。朱莉取出一款七成新的戒指，递过去，告诉她，七千多。女孩拿在手里瞧，“怎么有点磨?”朱莉说，“当然啦，毕竟是二手货。”“算了算了，让人看出来不太好。”女孩把戒指重新还给朱莉。

　　“哎呀，小白兔，真可爱!”朱莉突然像发现新大陆一样叫了起来。她指着锥子脸女孩指甲上镶的兔型美甲亮片，兴奋地朝我说，“你看，现在女孩子们的东西，多好玩!”哄得那女孩心满意足地离去了。

　　没多久，朱莉就跟我聊起那女孩身上的名牌：“手镯和项链，都是Cartier的;耳坠是Chanel;肩上披的是Hermes的丝巾;这一身下来，起码得十几万。这么年轻的女孩，靠自己能买得起这些?你刚才跟我说郭美美，这算是一个小郭美美了吧!”

　　类似的客人虽然数量不多，却绝对是二手奢侈品店最喜欢的顾客。“因为她们得来容易，所以卖给我们时一般都很豪爽，基本上不怎么砍价。

　　“有一回，一个外地女孩拎着满满两大袋LV全皮包过来，大概有十来个，每个都价值三四万，后来我们才知道，她是跟男朋友分手了，说是要把有关他的记忆全部清掉。”

　　在杨旭的店里，我看到的是一位衣着朴实的中年男子。想不到的出手阔绰。进店15分钟不到，他就匆匆选了两个包包和一双Hermes平底鞋，打包结账时，一共是10万多一点，刷卡结账。临走时，他半信半疑地问杨旭，“这包不会是假的吧?”旁边的女店员笑，拉开那只包的一道拉链向他展示，“看，这儿有包的出厂编码。”

　　杨旭随即开了个小玩笑，“这次买教了你一招，下次来不给便宜了哈!”男子大笑，“我这是在考你呢，看你知道不知道。”

　　买得这么痛快，按照杨旭的经验，送礼的可能性最大。

　　节庆消费与礼品市场

　　有人过来买，有人过来卖。作为礼品出现的名牌包包，在这里完成了独特的功能循环。

　　“会不会有人从你这儿买了包，送人，后来收礼的那个人不喜欢，转手又把它卖回来呢?”

　　杨旭笑，“理论上有可能，但现实中还没发现有这种情况。”他解释说，一般商务送礼都选择全新的货品，而二手的包包则有可能反复拿来寄卖。不远处的货架上有一只休闲款的LV包，杨旭说，它已经是第二次过来了。“第一次是一个商人模样的男人拿来贩卖，搁这儿没多久，被我一个朋友看中，买去背了一阵子，觉得不喜欢了，又重新放回来。”

　　朱莉那边也有类似的例子。几年前，一家地方银行的高管卖给她一款拎背两用的LV包，几乎还是全新的。后来被央视一名女编导相中，买去用了两年，现在又重新回到了店里。

　　正如每一款名牌包都有属于自己的出厂编码，每一次买进或卖出，也或多或少都凝结着一段特殊的小故事。只是作为掌管这些故事的人，像杨旭和朱莉这样的二手奢侈品店的店主们，因了现实的需要，不肯轻易向人提起罢了。

　　不过，总结性的数据，还是可以说上一说。根据杨旭的大致匡算，这几年V2的客户群还是以白领和商务人士居多，诸如官太太和“郭美美”一类的特殊人物，充其量也只有一成左右。但如果分析这些白领和商务人士的购买目的，用于送礼的仍然占不小的比例，大约有40%多。

　　朱莉喜欢用淡季和旺季来划分一年的市场。几年下来，她摸索出的大致规律是，春夏季节生意略差，秋冬时明显转好。分析原因，除了气候给人带来的活动量差异，很大程度还与下半年节日庆典偏多有关。“每年快到年底时，一些小老板就会过来批量采购，买一些包给员工们发奖。或者是员工本人领了钱，过来买个好包犒赏自己一下。”

　　但到了年节过后，往往又有一批崭新的包包被人拿来贩卖，就不能不说另一种礼品市场同样兴盛了。

　　越做越大的“钱景”

　　几年坚持下来，杨旭和朱莉都获得了不小的市场回报。

　　据店主介绍，“二手商店的利润只来源于寄售的租金，商家需要从寄售商品的销售价格中提取一定比例的寄售管理费用。一件寄售物品以两个月为一个合同期限，在专家进行真伪验证后，由客人自己定价钱，商家从销售出去的售价中提取20%作为佣金，如果没有成功销售卖家也需支付定价的5%作为陈列费。”据了解，除了顾客寄售的货品，在出国时，看到可能会热销的包店主也会低价买进来放在店里进行特价销售。

　　杨旭说，最开始的两三年，市场对二手奢侈品不太认可，来买的人寥寥无几;货源上，也主要依靠国外采购和几个富二代朋友的临时支援。2008年金融危机一来，没想到竟突然有很多人拿着包包过来贩卖，这让杨旭一下子感觉到机会来了。2009年危机减弱以后，来买包的人越来越多了。他在网上开个很多销售平台，回购和销售数量较此前上涨了近一倍。

　　今年年初，杨旭在朋友帮助下，又在相隔不远的地方开了一家分店，把珠宝、手表饰品和一些全新的包包放到那里专营，生意一样很火。

　　朱莉也把她的店面由一间扩大到了两间。考虑到货源和顾客群都很充足，她目前正在筹划着开第三和第四家分店。

　　当然，看到这一市场机会的不止他们俩。最近两三年，大大小小的二手奢侈品店在北京雨后春笋般涌现，溜美、米兰轩、东西会、润物寄卖、寺库寄卖……甚至连大家竞相效仿的香港知名二手奢侈品店“米兰站”也展开了北上淘金之旅，短短三年内，就在北京开了两家分店。

　　在杨旭和朱莉看来，竞争对手的接连出现，无一不是瞄准了京城以礼品为特色的奢侈品消费前景，而整体效应的扩大，无疑会促进更多的买主和卖主涌入到这一领域。

　　但至少有一点，作为本土市场开拓者的杨旭和朱莉可以笑傲后来者，他们对京城客户资源消费习性更为谙熟。比如，他们绝不会像米兰站那样，直接把店铺开到了非常惹眼的华贸和三里屯，这显然是不够了解那些卖家的特殊心思。(来源：中国周刊)