对于出口型企业来说，眼前这个冬天可能比2008年还要冷。
12月9日，布鲁塞尔将举行欧盟峰会，这被称为是“一场决定欧元区命运的关键会议”。中金首席经济学家彭文生指出, 欧债危机对中国的冲击，最主要来自贸易渠道,2012年，欧债问题将更加严重。
此时，政治家们正在试图挽救欧元，而企业家们已经开始着手应对最坏的情况。“要跑量？还是要财务稳定？”在市场萎缩状况下，阿特斯阳光电力市场全球高级总监张含冰说出了多数中国企业的疑惑。
损失惨重
张含冰最近正加大对新兴市场的投入力度，并逐步减少对欧洲市场的出口比例。
之前欧洲市场占阿特斯公司所有市场份额的80%，张含冰希望逐渐减少到50%以下，逐渐降低欧元在财务中的比重。
和其他所有在美国上市的中国光伏企业一样，阿特斯主要市场在欧洲，今年以来，由于欧元对美元的波动，光伏企业在汇率上的损失惨重。
数据显示，仅在第三季度，尚德电力汇率损失5630万美元，天合光能损失3764万美元，英利损失2402万美元，阿特斯的汇率损失达2395万美元。其中，2010年，尚德电力的汇率损失更是达到1亿美元。
中小企业的损失更为严重
11月底，环球资源对中国581家出口商的调查报告显示，几乎全部受访公司都感受到欧洲债务危机的影响，35%的受访外贸商表示其所受到的影响相当明显，并且，66%的外贸商由于欧债危机的影响，导致过去数月对欧洲市场的出口有所下跌。
“汇率损失对公司的影响非常大，现在外贸的业务非常难做，”深圳雷诺达钟表公司总经理徐颖告诉本报记者，对于汇率的损失，公司基本没有应对办法。
徐颖介绍，原先欧洲客户订单比较频繁，但现在欧洲经济不景气，客户购买能力明显下降，而且，收款账期越拖越长。
“国内客户账期在一个多月，国外客户要达半年时间，”徐颖表示，不过即便这样，也不敢轻易说放弃，毕竟是多年努力建立的渠道。
厦门宏达阳伞的董事总经理蔡先生也表达相同观点，他介绍，今年以来，欧洲订单对中高端产品的需求下降明显，低端产品反而会有市场。
宏达阳伞的业务经营是以OEM为主，希望接下来转向国内市场，不过，也不是那么容易的事。“国内消费习惯和欧美差异比较大，”蔡先生表示，从伞业来看，国内较重装饰和放紫外线功能，因此公司接下来，也会加大这方面的投入。
环球资源企业事务总裁裴克告诉本报，在调查报告中，有2/3的中国外贸企业看到欧洲的出口订单下降。只有22%的公司可以保持稳定的出口。“最明显的情况是，中国企业没有议价能力，是完完全全的买方市场”，在这种情况下，贸易商只有另谋出路，比如，加快推出新产品、削减生产成本以提高利润，或者增加研发投资以进一步改良产品质量等方式。“甚至还有企业认为，如果短期内市场环境无法改善，将会考虑关闭厂房，或者将厂房迁移到成本更低的地方。”裴克表示。
各施财技
本报在采访中了解到，与欧债危机前不同的是，大多数欧洲光伏客户开始要求延长付款账期、要求降价、坚持以欧元结算的方式。
“现在是完完全全的买方市场，欧洲客户很多项目拿不到银行融资，市场供大于求，但我们仍可以有所作为”，张含冰表示。
作为全球第五大光伏企业，张含冰除了坚持要求客户订单尽量用美元结算以外，采用套期保值的方法来减少损失。“我们目前已经做到70%的业务套期保值，但是由于具体销售和产品价格的原因，做到全部还是比较困难的。”“从我们今年汇率收益的数字上来看，还是幸运的。”张含冰说。事实上，所有成规模的企业在出口业务上都会采用这一方法，但并非都能如愿。
财报显示，尚德电力去年第三季度的汇兑收益为4200万美元，而今年同期，则损失5630万美元。有知情人士告诉本报，公司聘请了中行一位人士做货币套期保值，尚德对此期望甚高，为操作人设置丰厚奖金作为激励，未想，重赏之下，反而忽视了风险把控，以至于汇兑损失加剧。
汇兑收益，主要根据外币资产和负债，依据期末汇率评估来折算。从光伏大佬的公司负债来看，尚德电力第三季度负债达38亿美元，英利负债达30亿美元，天合光能为15.9亿美元，阿特斯为15.6亿美元。
尚德电力对汇兑处理一事并未发表意见，不过法国里昂证券的报告显示，尚德的负债率超过100%，而行业平均资产负债率则为46%。
本报采访了解，目前，欧洲客户也意识到货币危机问题，在签署光伏订单时，将货币风险作为附加条款列入。
阿特斯目前正在和客户商谈2012年的合同，公司采用的方式是，先签署框架合同，定下大概价格。并约定，由于欧币和组件产品价格的波动较大，采用每单定价，或者季度定价的方式。“我们和客户约定，如果，欧币对美金的汇率超过了3%，那么我们就重新定价”，张含冰介绍。
一些中小型的外贸商们不具备这样的谈判能力，只能寄希望于市场的转移。徐颖认为，现在和欧洲商家谈判尤为不易，欧洲商家做购买计划的时间较早，且对方说多少钱就是多少钱，账期一拖半年，到最后结算的时候，只希望运气好一些。
越是这样的时刻，健康的现金流就更为重要。更多企业加大力度缩短账期，在第三季度，阿特斯将账期从60天缩短至47天。
在应收账款上，第三季度，阿特斯应收账款在2.17亿美元，英利控股为5.24亿美元，天合光能为5.69亿美元，尚德电力为7.85亿美元。“现在到了各家企业拼健康现金流的时刻，只能银行缩紧贷款的背景下，稍有闪失，满盘皆输”，一位行业观察人士指出。
环球资源的调查结果显示，中国外贸上已经开始着手应对买家不断变化的需求，超过45% 的公司正着力于提供更灵活的产品报价，31% 的出口商则表示愿意下调最低订货量以配合买家采购行为上的转变。
选择的权利
权威机构测算，欧元对美元每贬值1%，中国对欧洲的出口增速将下降0.65%；若欧盟经济增速下降1%，中国的出口增速就会下降6%。
因此，转移市场成为更多企业考虑的大方向，但并不是每家企业都能做到挑选客户。
尚德电力财报显示，公司加大出货量，反而连累了企业盈利。第三季度，公司净亏损达1.16亿美元，位居整个光伏行业亏损榜首。运营现金流为负2720万美元。
一位观察人士指出，这与尚德逆势加大出货量有关。第三季度出货量同比增长36%。
尚德公司也坦承，“公司的应收账款较多且账期较长，是造成资金链紧张的主要原因。”
尚德选择逆势扩张的策略，在停产限产的寒冬中，仍在坚守全球最大太阳能电池企业的市场份额，增加产品出货量，全年出货预期为2GW。“船大难掉头，尚德现在位居全球出货量老大，一旦掉下来，对公司影响也较大”。业内人士认为，由于公司库存较多，市场状况又不好，所以客户有需求，只能尽量满足。
相对而言，其他的光伏企业则开始选择收缩策略，以求健康的财富状况。“要跑量，还是要财务稳定。”这是张含冰一直思考的问题，在开拓印度市场时，有个大客户定下100MW的产品订单，该企业在当地颇有名气，阿特斯也希望就此发展印度业务。
“但最终我们发现，这家公司在付款需求上无法满足，只好作罢”，张含冰说，会特别要求看客户的信用证，下保证金，至少对方要有资产担保，以保障收款能力，千万不能选择没有支付能力的客户。
“不过，这也和销售团队的经验有关。我们在甄别的时候，会委托客户所在地的信用评级，以作判断。”阿特斯表示。
对于挑选客户，环球资源的裴克特别强调，必须要有足够的替代渠道，因此公司要特别重视推广力度。“即便是金融危机时期，我们发现市场仍然存在，因此性价比高的产品会备受青睐。”裴克表示。
裴克介绍，与危机前不同的是，欧洲买家开始倾向小量订货，以避免产品库存过剩，在电脑、消费类电子产品及通讯产品等行业尤为明显。与之相对的是，中国贸易商依然面临原材料、零件及人工成本不断上涨的压力，利润不断被蚕食，这一现象在一些低产值行业如服装及流行服饰配件更为明显。
12月9日，布鲁塞尔将举行欧盟峰会，这被成为是“一场决定欧元区命运的关键会议”。在各国政府无法找到欧元区危机的全面解决方案之前，欧洲企业担心欧元解体会带来银行倒闭，信贷崩溃，经济衰退等可怕镜像。
在本报采访中发现，远在中国的外贸企业坐看欧洲危机的进展，并评估自身业务的影响，尽可能降低风险。但多数持乐观态度。
“欧元不见了，不代表欧洲国家不见了，不意味着市场不见了，”裴克认为，既然欧洲有人口，中国外贸企业就不必过于担忧。
他指出，欧洲债务危机引发市场出口订单放缓，这强迫中国贸易企业积极加强新兴市场的出口，从长远看，这对企业经营是有利的。
