【编者按】有的是营销员出于考核压力采取的办法，有的属于客户自己有退保意愿，营销员继续向其推销新保险。对营销员诱导消费者退掉原有保单另投新保单

“有的是营销员出于考核压力采取的办法，有的属于客户自己有退保意愿，营销员继续向其推销新保险。”对营销员诱导消费者退掉原有保单另投新保单(“退旧保新”)的原因，《证券日报》记者从多位营销员处得到了答案。

昨日，北京保监局发布提示称，近期，部分保险销售人员以回馈老客户、升级旧保单、补偿收益等名义诱导消费者“退旧保新”，实则是诱导消费者对旧保单减保或退保，并用减保或退保资金购买新保单，一般会对消费者权益造成损失。

某大型寿险重庆分公司营销员田知(化名)介绍说，从她了解到的情况来看，的确存在营销员主动劝消费者“退旧保新”的情况，但并不十分普遍，一般是少数营销员的个人行为。她认为，“退旧保新”一般有两种原因，一是营销员为完成考核任务采取的办法，由于营销员需要完成新单保费收入的考核，而“退旧保新”就能产生新单保费收入;二是部分消费者看重保单收益，感觉保单收益不理想就有退保的想法，营销员一般也会推荐新保单。

接受记者采访的几位营销员都表示，如果是营销员主动要求消费者退保的，大多并非因为新产品真的很好值得退保再投。她们表示，一般情况下，不建议退保，消费者应对退保损失有清晰的认识。“保障型产品退保损失很大，理财型产品根据产品不同的设计也会产生一定的损失。”某寿险公司北京分公司营销员文华(化名)对记者表示。

《证券日报》记者查看消费者李女士的一份保单发现，其投保的是某公司的终身寿险附加重疾和长期意外险保单，30年期交，年交保费5327.6元。根据合同的现金价值表，终身寿险的第一个保单年度末现金价值仅180元，到第五个保单年度末现金价值为3140元;重疾险第一个保单年度末的现金价值为0元，到第五个保单年度末现金价值为1482元;长期意外险前十个保单年度末的现金价值都为0元。消费者退保只能拿回对应年度的现金价值，可见其损失是较大的。“即使新产品增加了可保的疾病种类或者产品预定利率提高了，消费者也要慎重考虑‘退旧保新’，先把账仔细算清楚了。”文华表示。

事实上，2017年，部分寿险公司的退保额成倍增长。例如，某寿险公司的退保金从2016年的1.49亿元增至2017年的35.92亿元，另一寿险公司退保金达到22.29亿元，同比增长190%，还有的公司退保金突破100亿元，同比增长57.6%。业内人士分析认为，退保金上涨有多方面原因，一是险企把名义上的长期分红险、万能险异化成短期就可退保且无需承担损失的保险理财产品，也有部分退保是营销员出于各种目的诱导消费者“退旧保新”。

为此，北京保监局提醒消费者做到“心中有数”，避免落入“退旧保新”陷阱。

一是对自身保险需求做到心中有数。不同的保险产品，其风险保障、储蓄或投资功能侧重不同。同时，保险产品侧重于风险保障，消费者不宜把保险同银行存款、国债、基金等片面比较，更不能把保险当成其他金融产品的替代品。

二是对销售人员鼓动“退旧保新”的理由做到心中有数。销售人员往往会以旧保单收益低、公司回馈老客户的福利等理由鼓动消费者“退旧保新”。消费者不应轻信销售人员的一面之词，应该通过保险公司官方渠道核实销售人员理由的真实性，切勿盲目跟风减保或退保。

三是对“退旧保新”产生的损失做到心中有数。减保或退保会影响原有保单收益和保障，并可能产生退保损失。在鼓动消费者“退旧保新”时，销售人员往往避重就轻夸大转换新合同的好处，而故意隐瞒旧保单减保或退保产生的损失。消费者应该认真了解“退旧保新”可能产生的损失，进行理性选择。

四是对新保单相关情况做到心中有数。不同保险产品，缴费期限、保障范围存在差异。消费者应当仔细阅读新产品的保险条款，了解新产品的缴费金额、缴费期限、保障期间、保障范围等信息，认真配合保险公司进行回访，及时行使犹豫期权利，避免蒙受损失。