【编者按】拍摄证件照是每个人在一生中都会经历的事情，而拍摄证件照这件事也并不复杂，大大小小的照相馆，甚至是随处可见的文印社都可以解决。如果不

拍摄证件照是每个人在一生中都会经历的事情，而拍摄证件照这件事也并不复杂，大大小小的照相馆，甚至是随处可见的文印社都可以解决。如果不用排队的话，进店5分钟就可以快速解决拍照的问题，然后你可以选择马上打印，或是过几天来取，区别仅仅在于是否要多出那十几或是几十元钱。

但有一家叫做天真蓝的照相馆却把小照片这个生意做的和别人有些“不一样”，他们把原本5分钟就能快速解决的事情，做成了2个小时，他们认为自己做的是高品质、“更美”的证件照，而不是仅仅可以用的证件照。

2010年创立的天真蓝希望为年轻的、在乎生活质量的人群提供优质的生活服务。像它的名字一样，天真蓝代表了消费者对美好的向往。

公司成立7年来，已经为超过90万用户拍摄了“拿得出手”的证件照。天真蓝目前的主要业务有证件照、职业照、形象照、网络社群头像照、结婚登记照、全家福、企业外拍、“动卡”短视频服务等。公司目前在全国16个城市拥有23家门店，员工人数超过500人，每天拍照数万张，制作照片数千张。天真蓝的创始人希望天真蓝不仅仅是照相馆，而是一家能够为用户提供美的服务的专业公司。

北京金融街购物中心的天真蓝店面

从没人注意到的小照片中看到机会

据天真蓝总经理苏立钢介绍，天真蓝创始人7年前创业的时候，当时市场上主流的证件照拍摄地点还是依靠类似于柯达、富士这种彩扩店提供证件照快照服务。从业人员普遍年龄偏大，也并没有把这个行业真正做好，当时无论是拍照者还是用户更像是一种满足刚需。比如说出国办签证时急需拍个证件照，一般花30~50块钱就可以解决了。像这种彩扩店属于快餐性质的服务，用户的想法都是能用就行，但是天真蓝想改变这个行业现状。

在创业之初，天真蓝的创始人发现证件照市场没有年轻人的参与，有经验的从业人员也没有进一步提升业务能力的热情，从而形成了良莠不齐的局面，由此天真蓝的创始人发现了机会，觉得可以通过自己的努力做出改变：为客户提供整洁匀称的造型、均匀又兼具立体感的布光、从容平和的神态捕捉、周全而不过度的后期修饰、准确的照片输出和裁切，而这些也成为天真蓝的行业定位。

在2010年其实运营的非常好的婚纱影楼已经很多了，拍写真的影楼包括后来崛起的很多大牌的摄影工作室，他们都可以拍的非常好，价位也不低。所以当时如果还要在这个领域跟别人去拼品质、特色或知名度，其实是无从下手的。甚至包括一些儿童摄影店都已经形成连锁形式了，但是唯独证件照、小照片其实在当时谁都不觉得是一个很大的生意。但在天真蓝的创始人看来，在小照片的领域，其实只要在某几个方面去加以改进、革新，天真蓝在这个市场上就很有机会。比如通过年轻人的激情，然后去改造产品和服务，去迎合一些爱美的消费者对于照片的诉求。

天真蓝锁定的第一个用户群体是学生群体，第一家店铺选址的位置靠近上海两所知名的大学，复旦与财大。当时打的就是学生的刚性需求，毕业求职，需要照证件照放在简历上。

天真蓝从在上海杨浦区的大学路做第一家店开始，通过慢慢改良、改造产品，把原来的服务时间从五分钟变成了两个小时，把消费者体验环节增加到从前台服务、化妆、选衣服，在到拍照、后期、裁片这一系列流程，比原来的服务丰富了很多。

对于学生群体来讲，100~200块钱也并不是消费不起。而一张非常专业、从容、自信的照片，会让HR或者企业老板增加对面试者的好感度。而当时天真蓝证件照的定价也就是比当时的市场价贵了50%左右，但结果是学生对此很认可。天真蓝恰巧是满足了这些年轻人的需求，天真蓝的市场也由此打开。

“我们在当时的定位是非常精准的，差不多就是18到25岁、女性为主的学生群体。然后到现在来讲，因为我们产品线的扩大，再加上影响力的扩大，我们的客户群不像原来那么集中，还是女性偏多，但是年龄段扩大了”。苏立钢从过往聊到了现在。

店铺内摆放的各种精美照片

筑建小照片的行业壁垒

如果说天真蓝早期取得的市场成就得益于对其对市场需求的敏锐判断，那么天真蓝品牌能够走过7年的历程，则是凭借对产品和服务不断的升级改造，以及在这个过程中逐渐形成的行业壁垒。

“天真蓝真正走到今天可能靠两个部分，一个就是说我反复强调的我们自己内部的“苛求”二字。这是我们对产品服务的极致程度，我们自己对内部有一个非常严格的要求；第二个就是不断的坚持”苏立钢将天真蓝的成功总结为两点。“因为大家也都知道，当品牌没有广告费，不做推广，单靠用户口口相传的时候，这个传播是非常慢的。所以在头三年可能都没利润的情况下，是不是还要接着往下走，这是一个影响企业能否能生存下去的问题。但是创业者仍然够像创业之初那样，兢兢业业，一丝不苟的把这张小照片做好，我觉得是特别难能可贵的一件事”。

天真蓝改变了客人消费的环境：舒适的座椅、宽敞的店面、轻松的音乐、可以免费上网、个别店铺还提供免费饮料等服务，能够让今天年轻的消费者觉得这是一种很享受的拍摄过程。这不仅仅提升了照片的品质，还让消费者享受到了高品质服务，此外还大幅度提升了小照片拍摄的价格，影响和带动了整个行业的发展。

产品是天真蓝在影像市场立足的根本，因此天真蓝也在这方面下了最大的功夫，例如在摄影器材和打印设备的选择上，天真蓝团队内部就做了非常详尽而细致的市场调查工作，最终选择佳能作为天真蓝影像解决方案的供应商。

“为了能够输出最好的照片，我们在设备的选择上也同样苛求”，苏立钢认为设备也是形成好照片最重要的环节之一。天真蓝为客人提供的照片基本都是在佳能imagePROGRAF PRO-100 专业照片喷墨打印机输出的，输出耗材也全部采用佳能原装耗材，以最大程度保证输出照片的高品质。”我们对打印机的要求很高，既要有高的影像品质，又不能太慢，保证产能，还不能经常坏。像佳能打印机，输出品质和色彩都很有保证，照片作品色细节丰富，色彩真实。高品质的原装墨水，保证了输出照片色彩的一致性和稳定性；较快的打印速度和稳定的输出保证了员工输出效率”。

天真蓝全国的店面都使用的是佳能PRO系列专业打印机

“佳能的相机色调方面比较的柔和，肤色比较自然，所以这 更适合我们在棚里拍摄人像的需求。照片输入到输出，其实从前到后需要有一个一体化的解决方案。例如后期修图电脑，我们开业前每一台电脑都要经过专业的工具和软件进行色彩管理；而打印机也有专门配套的ICC的配置文件。拍照是用佳能产品，输出也是用佳能产品，这样在整个生产流程当中，有利于我们在保证高的品质的同时能够做到很好的一致性，这个对于既要追求品质，又要追求数量的天真蓝来讲是非常重要的”。

除了一流的输入输出设备，天真蓝还要给用户提供最好的软环境，苏立钢介绍：从去年天真蓝开始与北京一家知名化妆培训机构合作，机构会常年向天真蓝提供专家名师的指导，并且对于部分化妆品的选品、适用范围、使用技巧等，都提供相关的培训。

“化妆品要用在客人的脸上，产品质量就尤为重要，所以我们不断地在升级店铺内使用的化妆品品牌，同时也严格管理所有的进货渠道。自从我来负责采购以后，包括在一些品牌的选用上，几乎都是选择与品牌合作的模式，而不是通过简单的代购、网上购买等渠道。我们基本上都通过大品牌的直销，或通过品牌的专柜销售去拿货。尽可能的保证挑选值得信赖的品牌并严格管控进货渠道，不让假冒伪劣产品跑到我们的化妆台上去”，苏立钢对保障用户安全的事情尤为用心。

天真蓝细致的化妆服务

为用户提供整洁的服饰

店面与产品线规划齐头并进

在谈到天真蓝的未来市场战略时，苏立钢坚定天真蓝小照片的市场发展战略不会变，只是在战术上会有一些调整。

第一是继续提升产品的品质。例如天真蓝在一线城市做了店铺的升级，北京金融街店摄影灯及其他店内的设计都在做升级改造，目的就是通过不断努力把天真蓝的产品和服务做好，让大家持续的喜欢天真蓝。

第二就是在未来天真蓝要继续增加门店的数量。

第三，除了核心产品外，天真蓝还要继续拓展产品线。但这个产品线并不是随便开发一些不相干的业务，而是将跟“美”相关的部分，逐步纳入到产品线里；在拍照方面，会不断的推陈出新。例如像一线城市，企业的拍摄需求非常高。尤其是在北上广深、杭州等地，也经常会接到企业的拍摄需求。未来企业的需求会是一个比较大的增长点。

最后，苏立钢认为小照片的整个市场处在发展期，天真蓝也在进行快速布局，预计到年底会把门店开到30家。天真蓝希望通过和其他同行的共同努力，让更多的消费者能够提高对美的意识，让每一个人拥有满意的小照片，展现他们的幸福与自信。