【编者按】近日，国内药品零售巨头大参林连锁药店(河南)联手医药新零售黑马西柚健康签订合作协议，双方将通过战略化资源合作，推动药、械结合创新模式

近日，国内药品零售巨头大参林连锁药店(河南)联手医药新零售黑马西柚健康签订合作协议，双方将通过战略化资源合作，推动药、械结合创新模式的稳步落地，助力大参林连锁“药械双强”龙头式占位，打造国内医药健康新零售行业标杆。

据悉，此次合作后，双方将先行在河南区域开展药店合作，通过优质店样板打造，形成可复制的标准化模式，进而迅速达到规模性覆盖。有内部人透露，目前双方战略投契，已完成第一期考察、选店目标，即将进入实际落地阶段。

众所周知，随着院内外零售药品政策吃紧，部分零售药店开始寻找新的增量空间，而此前实体药店普遍“重药轻械”，导致家用医疗器械在零售端往往“食之无味，弃之可惜”。有业内人士判断，“今年新冠疫情以来，口罩、无创呼吸机、消毒器等迅速蹿红，再一次给医药零售业点醒了器械之重。药械本不分家，下一个风口，逃不过器械”。

河南大参林连锁药店有限公司总经理戚培毓表示，伴随国内健康理念提升、老龄化加剧，催生出巨大的家用医疗器械需求量，过去大众只注重药品对疾病的治疗，而现在则更关注疾病预防和病后康复，这是任何人都无法阻挡和改变的时代特点，加之政策因素，今天的药品已经无法独当一面，器械的价值必须提到战略层面，同时器械重体验、重服务的特性与实体零售场景十分融洽，无论从市场前景、用户体验、让利幅度等方面分析，都有很强的战略意义。

“既然器械零售的蛋糕那么大，就应该把器械作为连锁药店的战术奇兵。”戚培毓认为，“此次大参林与西柚健康可谓珠联璧合，一方面，大参林终端分布广泛，全国门店数量已达到5000余家，其中仅河南地区就拥有500余家，用户量巨大，拥有发展器械教育、市场开拓的基础流量;另一方面，西柚健康在家用医疗器械领域经营经验丰富、渠道成熟，具备选品、采购、陈列、销售、售后等很强的专业能力，可以帮助药店在原有器械业务基础上进行升级改造，实现器械业绩的正向且持续性增长。”

针对业绩提升幅度，西柚健康创始人、CEO康凯透露，通过现有案例分析和数据模型测算，一般实体零售药店的器械月销售占比为3%-5%左右，经过西柚健康的专业运营，再结合药店的密切协同，爬坡初期(6个月-8个月)器械月销售占比可提升至10%-15%。

康凯表示，大参林“满腔热情为人类健康服务”的使命观与西柚健康“专注家庭健康器械，服务大众健康”的经营理念有着很强的共鸣，这也是双方可以迅速达成共识的重要前提。他进而讲到，家用医疗器械运营专业性很强，必须掌握广泛的供应链渠道、专业的运营体系，丰富的销售经验以及强大的售后服务能力。西柚健康专注家用医疗器械，集结了中供铁军、康复之家、天猫医药馆、阿里健康等一大批国内医药零售和医疗器械领域的专业人才，并且在与全国零售药店的紧密合作中，已形成从一线培训，坪效、人效提升，到供应链、渠道链资源整合，再到用户健康解决方案等一整套完整体系，直接帮助合作伙伴器械销售能力提升，器械业绩翻几番。康凯总结：“西柚健康在器械领域的专注、专业，以及对‘助力伙伴’模式的坚持，是大参林选择西柚健康的很大原因”。

“此次双方共谋器械零售端发展，不但有益于器械市场的覆盖和下沉，而且在传统药店从‘以药为主，以械为辅’升级到‘药械共营(赢)’的新通路上具有战略意义。”作为原阿里健康董事、天猫医药馆总经理的康凯，不但谙熟线上互联网渠道运作经验，更看到了线下渠道的历史机遇，他坦言，“助力西柚伙伴器械业务大飞跃，成为区域乃至全国性龙头企业，我们对此很有信心。”

据了解，西柚健康自创立起，业务规模得到迅速扩张，在几个月的时间内，已与众多国内知名连锁药店签订协议，合作门店近百家。

有行业专家判断，“近两年，各大连锁经过全国跑马圈地的收购后，势必要静下心来深耕，而医疗器械版块近几年的突破性发展，无论从技术和能量都不可同日而语。随着社会趋势、消费理念迭代以及此次疫情之后带来的市场转变，器械一定会成为未来零售药店新的增长爆发点，而通过在细分领域与专业团队的深度、长期合作，也将为传统零售药店破局带来全新动力。”

 

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