【编者按】西安德佑店东胡胜利，拥有11家大店、200+的团队人员;2020年是全国德佑店东业绩TOP1。今年，胡胜利再次蝉联了这个荣誉。然而，荣誉在台前，

西安德佑店东胡胜利，拥有11家大店、200+的团队人员;2020年是全国德佑店东业绩TOP1。

今年，胡胜利再次蝉联了这个荣誉。然而，荣誉在台前，艰难在背后。受到政策影响，胡胜利所有门店的业务几乎都停滞不前。天时地利受损，遭遇至暗时刻，但团队的凝聚力和战斗力却凸显出来，成就了这支“人和”的团队。

带看成交比120:1背后的坚持

胡胜利有11家店，其中8家店是大店，平均面积超过196平。上半年，胡胜利开了一个“半年总结表彰会”，2021年度半年来，公司业绩基本已经赶上去年全年。为了表彰大家，胡胜利带着所有获奖的伙伴，去云南旅游了7天。

然而，就在旅游途中，接连发布的二手房指导价，给大家一记重击，但当时，谁都没有想到下半年的形势会如此急转直下。

受到西安“史上最严厉政策”影响，胡胜利的店几乎全军覆没。“每一条政策的出台，每一次指导价的出台，都覆盖了我所有的门店。有家店的业绩直接缩水了八成。这种落差让大家一时难以接受。”

8月份左右，我们还有租赁可以抓起来。“大家很拼搏，也很专注。连续几个月的租赁都很好：单月租赁业绩可以做到70万，有好几个门店连续三个月租赁都在15万左右，一个月能做300多单。”胡胜利说。

然而9月以后，租赁也没了，二手也没了。胡胜利表示，就一个字：难。这种环境，难在胡胜利的心里、难在了管理团队的例会里，却不能让经纪人感受到灰心丧气。

有个经纪人三个月没开单，比较焦虑。胡胜利问他：“你有没有带看?”他说：“有。”

事实上，门店所在的板块，尽管没有成交，带看其实没停止过，只是客户一直在观望不出手，当时的带看转化比已经达到120:1。

胡胜利继续对经纪人说：“那你3个月不开单也是正常的，如果一天一组带看，那么1个月是30组，你得带看4个月，才能转化成一套成交。你这属于平均水平。”

和经纪人沟通，解决团队每个人的顾虑就是胡胜利最关注的的点，同时，团队经纪人的反馈也让胡胜利倍感欣慰、刮目相看，有一个95后经纪人有个庞大的家族，家里有很多兄弟姐妹、表兄弟堂兄妹。他表示，一直以来自己是家族里年龄最小、收入最高的。但没想到这几个月没有收入。

但是，经纪人说我今年已经赚了15w+，哪怕这2个月没有开单，但是我的年薪在家里依然是最高的。“当每一个经纪人都开始看长，去比年薪、不比月薪，愿意坚持长期主义，我感觉暂时没有成交又如何呢，我们一定能挺过去，一定要为大家创造更好的工作环境。”胡胜利感叹。

坦白说，今年团队也有人员流失，主要集中在入职不满3个月的新招经纪人上。为了应对市场变化，胡胜利将店内人员做了全面调整：18位管理层下调一级。让他们去带着小组去做业务、去成为标杆。

在把总监调成S的时候，这个总监就说了一句话：“我已经做好充分的准备了，市场再差，我们一起拼，大不了回到刚创业的时候，反正就是干!”

门店关还是不关由经纪人决定

大环境每况愈下，胡胜利也开始想调整了。比如尽量压缩后台的成本、管理的成本，然后暂时关一些门店。

胡胜利平时有一个习惯，每天都会去巡店，所有门店离得都很近，方圆一公里以内，他基本上一天正好全部走一圈。与以往不同的是，他走这一圈想的不再是哪家店是业绩第一，而是想着：要不要关闭一家门店?门店是否需要合并一下?

有家店开了4年，听到胡胜利要暂时关店的时候，团队的老经纪人心里特别不舒服，想着：“这店不能关啊!”可这个想法，没人敢和胡胜利说，大家也都知道，市场不好，老板不容易。

直到有个经纪人，找胡胜利提了离职。“我当时特别不理解这个经纪人，他上半年业绩不错，我不明白他为什么要离职。”

经纪人对胡胜利说：“我所在的这家店是不是要关了?那我就不干了，这个行业我也不想干了。我觉得自己失去了归属感。”

胡胜利一下子明白了。经纪人对门店是有感情的，尤其是他们这个一向以“人和”著称的大集体里。

胡胜利再巡店的时候，有经纪人向他保证：“胡总你不要关店，你放心，别看我三个月没开单，但我现在有好多大客户。”还有的拿着线上数据向胡胜利说：你看，我在这个小区里有好多房源，我都在加工成好房，这个月之内就能卖。”

那一刻，胡胜利觉得：“我的经纪人怎么都这么可爱!”关不关店，交给经纪人来决定，如果他们都这么拼搏进取，又有什么理由关店呢。

所以，到现在为止，胡胜利一家店都没关。“实际压力还真的挺大的，我也在考察，我和大家表态，只要大家状态好、愿意干，哪怕每个月不盈利，甚至亏损一点，我都不关店。”

胡胜利

一直以来，对于经纪人的培养，胡胜利是舍得下工夫的。他认为，学习成长是最好的生产力，经纪人是资产不是耗材，资产是需要长期投入、不断培养。胡胜利一直强调的就是：“一起努力、共享成果。”无论是花桥学堂、德佑D1大会、红柚学堂，他都会给大家报名参加，走出去，打开眼见和思维认知。他说，只有他们成长了，我们这个团队才会成长。

这种培养换来的，是团队凝聚力的增强，也是面对市场下行的成熟。

“我的管理，其实更多的是在乎经纪人的感受，这方面我会思考很多。实际业务上，我对大家的帮助并不多。我最关注的是经纪人的幸福指数。我希望大家在团队里是开心的，这样才能够高效工作。”

有一种底气叫70人的核心团队

胡胜利在重庆也开了一家店，10月底他去了一趟，店面状态也不算太好。他在回来的路上就想，得换个人来管。“我当时的脑海里就出现了一个人，是一个跟了我十年的一个商圈经理，也是公司的第一批员工。重庆这家店不容易管，毕竟是跨城，除了带团队以外还有一些其他方面的事情，这名商圈的各方面能力都非常全面。唯一的问题是，他有家庭，还有俩孩子在上学。”

回来之后，胡胜利向他提了一嘴，“重庆这个店现在挺难的，得找人从西安去支持一下。

商圈经理问胡胜利，那你是怎么想的?。胡胜利坦言，“我心里边的最佳人选是你，只有你去，这个店才有希望。但我也知道你的家庭情况，这事儿不勉强。”这名商圈经理的脸一下子就沉下来了，默默抽了几分钟的烟，然后说道：“你等我半小时，我给老婆打个电话。”

半小时后回来，他说：“老胡，这么多年了，我最难的时候你也帮过我，今年到你需要我了，重庆，我去!”胡胜利表示，这句话让他非常感动。在他需要的时候，总有人能站出来的支持他。

团队合影

“今天，我能有底气干这些事情，就是因为我有核心的团队。现在店里有60个M、10个S，这些人向心力都很强。有这70个人，我发展的规模就没有上限。这些人业务功力很强，这个行业他们也都干明白了，我一点不怀疑，而且他们自己也很坚定的相信，我们这辈子就在一块干房产经纪这件事了。”

组织能力大于个人能力，确实是胡胜利团队的特点，也是能支撑他开到11家店的核心所在。他对合伙人的要求有两点：第一、以身作则，保持战斗欲望;第二、正向竞争，不搞小动作。

“合伙人层面，我们之间是绝对信任的，可以把后背交给对方。有事情当即解决、彼此毫无保留，这也是我最上心的一个事情。”胡胜利说。

其实，对于团队，胡胜利一直有着感恩的心。他说：“今天所谓的财富也好、荣誉也好，所有的功劳都是团队给的。带领经纪人成功就是我们的责任，这么多年来，我对自己的定位始终很清晰，我所有的东西都来源于团队的所有人，没有他们我什么都不是。”

胡胜利创业也即将有4年的时间了。他自我的评价是：一直都比较顺，一路高歌猛进，一路开店，“点儿”踩得比较正。

回顾过程，胡胜利表示，自己是非常焦虑的，特别是去年年底到今年上半年这段时间。“任何事情都会有波峰波谷的，我们一路往前跑，心里面就空落落的。今年下半年政策一出来，我反倒踏实了。我们所有的人都需要有这么一个市场，让大家回归到真正具备卖出一套房的能力，而不只是借市场的东风。”

胡胜利的每次扩规模，其实都是被推动的。

“我们扩一个门店，就提供了一个新的就业机会、又增加了一个商圈，我们业务的扩大，更多是因为人。因为我的伙伴们，具备独立支撑一家店的能力了。我如果不开店，他可能会流失;我不开店，他的理想就实现不了。到今天为止，其实我们每家店的成本都非常大，开一家店就得100万起步。”

市场好的情况下，大家心气高，而胡胜利又重情义，店里也有现金流，于是他想，没有不开店理由。在风口，谁都能开单;在风口，谁都能开店。

但是，在如今的11家店之后，胡胜利犹豫了：我们不断的开店，到底具不具备抗风险的能力?在今年5月份，其实胡胜利的团队人数已经超过300了。但是他很清楚，我们的业务能力、管理能力并不是真正足够扎实，再这样跑下去会很空的。

现在，大家终于可以去沉淀自身的基本功，回归行业里最基础、最扎实的东西。比如调动团队、二手聚焦、二手面访以及精耕社区等等。

“感谢如今这个市场，让每个人都冷静了下来。我也感谢我的团队，因为我知道，我们是越挫越勇的，短暂的困难只会让我们会变得更优秀。”胡胜利说。